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自我推销需要口才（第1页）

自我推销需要口才

一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部已经磨光，全身上下到处显出寒酸样。

吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，吉彭斯只打算听对方说几秒种，但这几秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行着。谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而泰勒这位费城的大资本家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。

这个外表潦倒的男子，怎么能够在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物?其中秘诀就是：他对英语有很强的表达能力。

事实上，他是牛津大学的毕业生，到美国来从事一项商业任务。不幸这项任务失败，使他困在美国，有家归不得，既没有钱，也没有朋友。但他的英语说得既正确，又漂亮，使得听他说话的人立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的脸孔。他的词藻立即成为他进入最高级商界的护照。

这名男子的故事多少有点不寻常，但它说明了一个广泛而基本的真理，那就是：我们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们说的话显示我们的修养程度，它能让听者知道我们究竟是何出身，它是教育与文化的象征。

一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。

清朝大臣曾国藩有一次与幕僚闲谈，评论当今英雄。他提道：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好诀耳。”有的幕僚接过话头说：“各有所长，各有所短。彭公威猛，人不敢欺；李公精致，人不能欺……”曾国藩便问：“你们以为我怎样?”这该怎么说呢?大家一时没词儿了，只好低头沉思，这时有一个管抄写的后生走出来说了句：“曾帅是仁慈，人不忍欺。”这一句话使曾国藩发现了一个不可多得的人才，随后便对这个有口才的人大加提拔，委以重任。当然，幕僚们对曾国藩大都是奉承讨好，但是以曾与彭、李相比，话该怎么说，这不能不说要看一个人的智慧与才能如何了。曾国藩如此发现人才，认为“此人有大才，不可埋没。”不能说没有道理。而后生则在不经意间将自己推销了出去。

在现实生活中，很多求职者都有这样的体验：没有高学历和丰富的工作经验等条件，可能难以找到理想的工作。但据调查发现，沟通障碍（不善交际与言谈），更有可能将求职者挡在成功的大门之外。

统计数据显示，当被问及“根据你自己的求职经历，你认为求职的成败与交际与口才能力有没有关系?”时，认为“很有关系”的人占60．7％，回答“有一点关系”的占37．1％，而认为“关系不大”和“一点关系也没有”的仅占2．2％。也就是说，如果按“有关系”和“没关系”进行类聚，认为求职成败与交际和口才能力“有关系”的占到了97．8％。

这表明，交际和口才因素在求职过程中也许发挥着重要的作用。求职者如果不能成功地与招聘者沟通，要得到别人的赏识，不是一件容易事。大多数求职者认为自己存在沟通障碍，统计分析发现，认为自己“交际能力一般化”的为49．4％；认为自己“口才一般化”的为53．4％，分别占到被调查者的一半左右。当问及“平时与人交往有没有障碍”时，53．4％的被调查者说“有”。而在这些人当中，29．8％的回答者认为自己最大的交际障碍是心理上的，31．9％的回答者认为是“缺乏实际的交际技巧”，38．3％的人觉得自己“心理和技巧两方面都存在障碍”。可见，求职者中的大部分人对自己的交际与口才能力是不满意的，甚至缺乏信心。

良好的社交心理素质与人际交往技巧不是与生俱来的，只有在社会化过程中不断地接受训练，才能习得。但调查发现，只有12．5％的人“经常看”交际与口才方面书籍，80．7％的人只是“偶尔翻翻”，6．8％的人是“从来不看”。至于接受过这方面系统、专门训练的人就更是凤毛麟角了。因此，不难理解，为什么有些求职者既有高学历，又有工作经验，可就是找不到理想的工作。

求职过程，本质上是求职者与招聘者相互沟通的过程。双方能否有效的沟通，决定着求职的成败。尤其是在面试过程中，更应小心应对。

面试中如何回答好考官提出的问题，往往是求职成败的关键。这里，一些“铁面考官”列出了他们最常问的一些问题，并就问答方式提出了一些建议。

（1）你对我们的工作了解有多少?请描述你理想中的职业。

许多人因为怕出错，通常给出一个泛泛的、安全的回答。这类平淡无奇的答案给人留不下任何印象。考官们建议：最好在应试前就你理想中的职业写出一个求职广告。要有一段引人人胜的“导语”，并能用准确的词语恰当地形容出公司、工作和你自己的大致情况。这样在面试中你就能显得从容不迫，给人以充分考察过的印象。

（2）你为什么放弃了你的前一份工作?

实际上，考官知道人们放弃工作多半是因为他们讨厌自己的上司。他们自己可能也有过这样的经历。但是就这一问题的回答，他们不想听到这些。

一家公司的总裁说：“想让我雇用他的人不应说出他与前任上司有矛盾。这样无异于点亮红灯。”

考官们建议应试者提出工作上的理由。比如：“我想在职业上谋求更大的发展。贵公司实力雄厚，是这一领域的佼佼者。”这一类的话。

（3）你为什么要转换职业?

千万不要回答：“因为我想尝试一些新的东西。”考官建议，在回答这个问题时，最好能把长远目标和短期计划结合起来，比如：“我喜欢我的职业。我的目标是成为一名主管经理。但现在我还有许多东西要学，第一步应该学习决策。要做到这些，我五年内应该……

（5）谈谈你的一次成功经验。

很少有人能在这个问题上回答得好。一般人总这样絮絮叨叨：“我翻查过去的记录，抄写文件，分析数据，校对结果……”

记住，答案要展示你处理问题的思路，而不是解决问题的具体操作方式。

（6）你有什么弱点?

一些应试者想在这个问题上标榜自己，显示自己的才华。比如一个人回答说：“我工作得太努力，导致了我的家庭关系不好。”这样等于自断生路。

最好还是老老实实说出自己的缺点，但要注意讲出自己处理弱点的方法。比如：“我总想把事情办得更好，所以有时拖延工作时限。但我已经注意到了这一点，提高了工作效率。”

提防：有时考官问完这个问题后紧张的应试者会滔滔不绝地说下去。一个人曾搜肠刮肚列出自己的8大弱点，结果工作泡了汤。要记住，说完一两点后，停下来。

（7）你有什么能力?

你只需列出自己几种具体能力，并指出它们将给你的新工作带来的好处。

（8）你有信心与上级处理好关系吗?

有些人对这问题踌躇不决，不知如何回答?考官们建议，你可以回答：“我只关心工作和工作成绩。就人际能力而言，我几乎可以与所有人相处融洽。”

这个问题有种更尖锐的提法：“谈谈你相处过的最糟糕的上级。”这时回答要措词谨慎，重点在于讲述你们处理问题方式的分歧，而不要掺杂个人的好恶。

记住：说什么固然重要，而怎么说却决定了你求职的成败。

某经营机构招收女性秘书，要求才高貌美，一丑女前往应聘。总经理问她：“难道你没看清楚我们的招聘条件?”她说：“看了。”总经理问：“那你为什么还要求应聘?”她答道：“你如果聘用了我，既显得别出心裁，又显出人格的高尚，因为出诽闻的总在漂亮女秘书身上。何况，正是我貌不如人，会更加努力工作。”最后，丑女达到了自己的目的。