小说涯

共鸣的力量（第2页）

（你们公司又大又有钱，正在巅峰状态，又怎么样?就算你们是通用、奇异和美国陆军参谋部的总和，我也一点都不稀罕。假如你有小蜂鸟一半的机智，就应当知道我只在乎我有多大——而不是你们有多大。你大谈自己的辉煌成就，只不过会让我觉得自己的渺小和无足轻重而已）。

我们希望能够提供广播界的最新信息，给我们的客户。

（你们希望!你们希望!这个十足的蠢驴!我对你的希望或美国总统的潜意识，一点都不感兴趣。让我最后再告诉你一遍，我只对自己的希望感兴趣，而你这封无聊的信中居然一字不提。）

因此，是否可以将本公司列为每周电台节目的优先名单里，并将预定广告时段的方法详细告知。

（“优先名单!”你胆子好大!你先是大言不惭地为你们公司吹嘘，使我自觉渺小，然后又要求把你们公司列入“优先名单”。而你连个“请”字都没有用到。”）

若能尽快回函，并将贵台近来的计划告知，必能对彼此互有助益。

（这笨家伙!你寄来一封没价值的样板信，然后像秋风落叶一样洒给全国的每个电台。就在我正为抵押贷款、蜀葵和高血压的问题忧虑的时候，居然有胆要我坐下来尽快回你的信。“尽快”，这是什么意思?难道你不知道我和你一样忙?至少我喜欢这么认为。言归正传，你又有什么权利可以对我发号施令?你说，“必能对彼此互有助益”——终于，你开始注意我的观点了，只是，如何会对我有助益，你也没说清楚。）

又及，附上“布兰克唯尔”一篇文章的复印本一份，相信你会感兴趣。或许你可以在贵台节目中播出。

电台节目部经理窦约翰

（你终于在这封信里，提到一件有用的东西，为什么不在信开始就提起这一点呢?——只是，这又有什么用处?会写这么一封不知所云信件的广告人，大概脑部有问题。你需要的不是我们电台的资料，而是治甲状腺肿大的药水!）

你瞧，假如从事广告业的专业人士会写这种信，那屠夫、面包师或汽车修理工人又能不会吗?

下面一封信，是一家货运集散所的管理人写的。我们来看看这封信对收信人的影响力。

敬启者：

敝公司的卸货站，常常因货柜集中在傍晚到达，使效率减低。因大量货柜在同一时间到达，不但造成拥挤，更使部分员工需要经常加班，而货运进出也非常缓慢，导致某些货物无法按时运送。根据我们的资料，贵公司510件货柜都是在4点20分左右抵达。

我们恳请贵公司合作，一起克服大量货运迟到所造成的困难。我们请求贵公司能提早送货，或使部分货车在上午抵达，让我们能尽快处理。

这样的安排想必对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业可在同一天完成，不会迟延。

你最忠诚的JB管理人

看过这封信后，收信者本人，也就是泽瑞加公司的业务经理佛米伦，告诉我他的看法。

这封信引起了反效果。信的开头形容总站的困难，一般来说，我们对此不会有什么兴趣。之后又要求我们合作，却没有顾虑到我们的种种不便，一直到最后才提到合作的好处是能加速卸货，我们的作业也可以在同一天完成等等。

把我们最重视的事放在最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而可能引起反感。

我们来看看是否能把这封信重写一遍，改善它的效果。我们不要浪费任何时间叙述自己的问题，就如同亨利·福特所说的“了解他人的观点，并从了人与自己的角度看事情。”

下面就是改进这封信的方法。它可能不是最好，但是可以说是大有改善：

亲爱的佛米伦先生：

贵公司是我们已有14年合作关系的好客户。所以说，我们当然非常感谢您的赞助，也很渴望能提供快速、有效率的服务给贵公司。可是，我们必需非常遗憾地表示我们目前无法做到，因为您的货车集中于午后到达，如同11月10日发生的状况一样。由于其他客户的货运也于此时到达，无可避免的造成拥挤，也使您的货车需要花更多的时间等候卸货，导致有些货物不能按时运送。

这种情况虽然不理想，但是可以避免，如果您的货车能在早晨抵达，就不会遇到塞车，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条与通心粉。

我们知道您很忙，请不要觉得需回这封信。

您最忠诚的JB管理人

安德森女士想从纽约移居到亚利桑那州的凤凰城，以改善儿子的身体健康。她目前在银行工作，所以就运用了本课程学到的原则，写了这封信给凤凰城的12家银行：

敬启者：

我在银行界有10年的经验，应是快速成长的贵银行有兴趣要了解的事情。

本人目前在纽约的银行信托公司（Ba）担任分行经理的职务。由于曾负责银行内不同部门的工作，我已被培养出处理所有银行业务的能力，包括存款客户关系、货款、信用和行政管理的工作项目。

相信我在5月迁居到凤凰城后，必能为增加贵公司的成长与利润出一份力。我会从4月3日起在凤凰城停留一周，希望届时能有机会让您了解我如何能帮助贵公司达到目标。

芭芭拉·安德森敬上

你认为安德森女士寄出这封信后，有得到任何回应吗?12家银行中的11家邀请她去面谈，而且她还可以从中选择自己喜欢的银行去工作呢!为什么11家都想要请她呢?安德森女士提到的不是自己想要什么，而是她能如何帮助这11家银行。她的重点是放在对方的需要，而不是自己的愿望。

然而，很多业务人员终其一生想卖产品给其他人，却不知道需要从顾客的角度出发。举例来说：我曾经在纽约郊区的一个小镇住过非常久的一段时间，它的地名叫“森林丘”（ForestHills）。有一天，我正赶着去车站时，碰巧遇到了一位在当地做房地产已有多年的经纪人。因为他对“森林丘”很熟悉，所以我很匆忙的问他知不知道我那幢灰泥墙的房子是用钢筋还是空心砖盖的。他答说不知道，然后告诉我应该打电话去镇公所问。隔天他就写了一封信给我。你猜他在信中回答了我的问题了吗?他只需花一分钟打通电话就能告诉我答案，可是他并没有这么做。他再次在信中告诉我可以打电话问，还表示我可以雇用他帮忙处理保险事务。

他对帮我的忙并无兴趣，他只想帮他自己的忙。

阿拉巴马州的路克斯先生曾经叙述过他公司里的两位业务代表，如何处理同样一件事情。

“几年前，我在一家小公司担任主管。我们公司附近有一家规模很大的保险公司，有两位业务代表负责包括我们公司在内的地区，姑且称他们做卡尔和约翰吧!