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应对拒绝的七种妙法（第2页）

b：“我只是想让您了解这种商品的耐久性比一般产品高一倍。这点对于使用者相当重要。请问您使用的理由是……”

a：“我仓库里已经贮存了很多……”

b：“库存多的确是件麻烦事，不过，也不见得库存少就没问题。否则岂不平白坐失购买的良机?有些产品还是要先发制人，先买下来比较有利。谈到先发制人，昨天的棒球比赛，您觉得如何?记得您是个铁杆儿球迷吧!昨天有没有看比赛?我们有超水准的演出，多亏了教练运用先发制人的战术，才大胜日本队……不过，掌握先机需要很大的勇气，确实了不起。”

4。直接否定法

这种方法是由推销人员当面驳斥顾客的反对意见，并完全漠视对方的反应，也称为“驳斥法”或“正面击退法”。但是，若使用不当，将招致极大的危险。因此，万不得已，尽量少用为宜。

当对方的反对完全错误或毫无根据时，使用这个方法，可贴切地表达推销人员的自信和诚意，效果也相当好。但反过来说，如果对方有所根据，或自尊心很强，就会产生不满或敌意，甚至予以反击。通常，当对方以“质问”形式提出反对意见时，最适合采取这个方法应对。但如果对方根据建议或事实来表达意见，就不适合采用这种方法。因此，遇到这种情形，还是先听听对方的说词再作适当反应比较妥当。

采用直接否定法时，注意脸上不可有怒容，要脸带微笑，当然，也不能采取攻击的态度，而要以诚挚的笑容缓和现场的气氛。总之，处理时，务必慎重。

案例：

“不可能，您别开玩笑!”

“您这么说岂不砸了本公司的招牌!”

“不会的，您一定是误会了!”

5。充耳不闻法

对于顾客随口说出的反对意见，不必过于认真，只需付之一笑就行了，然后当做没有听到的样子，继续商谈，或以话题转折法转移顾客的注意力，也称为“置之不理法”或“视若无睹法”。

当对方找借口回避推销人员的提议，或者是表现出模棱两可时，最适宜用这种方法。另外，这种方法在同一次商谈中不可反复使用，否则易引起对方的不悦。

案例：

“哈哈哈……您看说明书所列举的五项新功能……”

“说的也是——旦是，不论如何，最近……”

6。时机强调法

对顾客强调时机的重要性，以缓和对方心中的拒绝。通常，这种方法适用于反对意见不强烈或不重要的情形。

案例：

“虽然如此，但是，现在买才是最好的时机……”

“好，买不买全由您决定。不过，机会只限于今天……”

7。提供保证法

利用保证，消除对方心中的疑虑。这方法适用于顾客反对无根据或犹豫不决时。