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从顾客的弱点着手突破（第1页）

从顾客的弱点着手突破

1。面对不敢冒险的顾客

有时候顾客主要的困扰就是不敢冒险。倘若是这种情形，以下就是实战守则：

（1）您可能害怕这个决定太冒险。那么，我问您一个问题好了，你第一次学开车时不害怕吗?第一次上班时不会紧张吗?有什么事是第一次做就安心自在的?没有。现在也一样，我相信不用多久您就会肯定这个决定。

（2）您可能认为这个决定很冒险，我明白。所以我们愿意加倍努力，直到你满意为止。

（3）您有没有冒险反而成功的经验?今天的状况正是这样，好好把握这次机会!

（4）我建议您现在就投资。所有的投资都有风险，就算存折上写着利率5％也不能保证什么，银行也可能倒闭。现在正是投资的最佳时机，因为所有的经济指标都指向最高报酬率和最低风险。

现在，你已经拥有提高成交率的基本条件了，那就是让买方的弱点成为你的优势。

2。面对哑巴型顾客

有一种哑巴型顾客，不管你说什么，他就是不吭声。这很令人讨厌，害得你不知所措。但这时，只要你拿出有力的武器——自尊，哑巴也会开口。

面对哑巴型顾客时，尽量让他们成为主角，挑起他们的虚荣心，如此一来他们就开始高谈阔论了。著名营销大师汤普森遇到过一个最难应付的哑巴型顾客。他简直像一尊恐怖雕像，令汤普森气愤不已。有一天，汤普森对他说：“我这辈子最尊重不多说话的人。只要我和您在一起，我就觉得自己是个思想家。您不喜欢喋喋不休地谈话，我很欣赏这一点。您能不能告诉我如何培养这种优点?”

这番话相当唐突，汤普森不知道对方会不会将他赶出去。然而他也不在乎，反正怎么做也没有进展。哑巴先生却破天荒地开了口，而他一开口就雄辩滔滔。他批评一个人不停说话有多愚蠢。“我宁可不说话，当我白痴也罢，我一样不会开口辩解。”他说。然后说个没完。汤普森因为赞美他的沉默而赢得他金口一开。

这个案例不见得适用于其他状况，但原则是一致的。

如果你能让哑巴先生或小姐成为主角，衷心地赞美他们，征询他们的意见，鼓励他们展现真正的自我，他们就会开口说话，畅谈他们的愿望、抱负、他们的生意、困扰。

3。面对话匣子顾客

有一种顾客话多又快，让你没有开口的机会。他们谈论的主题无所不包，可以谈到会谈结束，还沾不到成交的边。

处理这种状况可以用相同的原则，针对顾客的自尊下工夫。把谈话引导到产品上，让她有机会谈产品的好处，帮你推销。等顾客说够了再打断对方，然后赞美对方是聊天的好对象。接着照下列方式，将她的思路引到购买产品上：

“您刚才说得很有道理，布菜尔太太，”停顿一会儿，然后说，“您说生意人要懂得未雨绸缪，事业才能长长久久。”她回答：“就是啊!”你说：“有知识的人都会赞成您的说法，我当然不例外，那么，您认为我们公司这一点做得还可以吗?哪些地方符合您的要求?”然后继续提供你的服务。

针对这类顾客，只要满足了他们的自尊，就可以避免谈论不相干的话题，还给你一个无阻碍的战场。

4。面对感情脆弱的顾客

俗话说“家家都有一本难念的经”，每个家庭、每个人都会有不为人知不愿人知的烦恼。对于家庭观念较重的女性顾客尤其如此。因为女性的感情较为丰富，也较为脆弱。有时推销员随口说出的话都有可能伤到她们的心，使她们受到极大的伤害和刺激。例如：向家庭主妇推销时，推销员常会鼓励她们给自己的丈夫买点儿东西，如遇上一位家庭不和的主妇，她会生气而让你吃闭门羹。又如推销员提到：“我也劝隔壁的某某太太买……”正巧她和某某太太不和睦，马上不客气地说：“那很好嘛!你让她去买吧!”弄得推销员不知所措，无法再进一步推销。

这类顾客的心理特征是：

（1）有很强的自尊心，强烈要求保持个人的尊严不受侵犯，当有了不体面的情况出现时，自尊的触角格外敏感，一有不顺心的事，就会发作。

（2）过于相信自己的判断力。对一经认可的东西就确信不疑。过于确信不疑事实上是很容易伤害自己的，除了经济上受损失之外，还有被愚弄的痛心之感。

（3）出了问题认为责任都在自己。当推销员违背诺言欺骗了他时，并不太怪推销员，认为推销员自然是极力推销他的商品，食言是可以理解的。

对这类顾客促销的方法是：首先必须注意听他说话，并做出积极的反应，使他觉得自己受到重视。在措辞上必须禁止使用感情化的语言，如这个好，那个不好，以免造成麻烦。在谈话中，如果谈到别人一定要谨慎。要善于观察顾客的内心，并做出相应的反应，不露痕迹地劝诱顾客买下商品。