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把握好推销洽谈的语言细节（第2页）

“事实上……”

“所以说……”

“是真的吗?”

“无论如何……”

“在不同程度上……”

“您不同意吗?”

“您可以相信它……”

在说话时，人们往往下意识地使用上述既不能表达具体内容，又不能发挥任何作用的词句。如果推销员已经养成了使用这些词句的不良习惯，那就应请他人帮助自己改变这种习惯。

同时也要避免一些无意义的问话。在交易中促使客户额外购买某些产品还是可能的，但与推销员的问话有很大关系。“您还想买些什么吗?”这样的问话是毫无意义的，客户听了就会不假思索地回答说：“什么也不买了。”为了促使客户多购买某些产品，推销员应该向客户提出某些具体的购买建议，当然这并不需要什么复杂的程序。向客户传递一个期待的或询问的目光就是一种无声的语言，甚至推销员不声不响地把某一新产品摆在客户面前也会诱使他购买。

在促销洽谈中还应当尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句。下面一些词句就不利于推销员和客户之间发展正常关系，不利于营造良好的洽谈气氛，不利于进行成功的促销。

“我认为……”

“我的看法是……”

“如果我是您的话……”

“依我看……”

“我要对您说的是……”

“我不会这样做……”

“我的意见是……”

“考虑一下我所说的话……”

如果可能的话，上述每一句话中的“我”字都应当改为“您”字。

在推销洽谈中，推销员应该注意正确地运用语言这一交流工具。有些词句有利于达成交易，有些词句对达成交易则毫无帮助。人们把这两种效果截然不同的词句分别称为“促销用语”和“非促销用语”，譬如“价值”一词要比“价格”一词好，“拥有”比“购买”好。

应该让客户认识到推销员的促销谈话比较重要，这样才能引起他们的注意。每谈一句话，都要检查一下谈话内容是否为客户所接受。最好反躬自问这样一个问题：“那又怎样呢?”假如对推销员的话恰恰需要这样提问，那就证明推销员说的那句话是烦人的、不重要的，是以“我”为中心的。推销员要修改那句话，直到那句话不再适合这样的提问为止。使用这种办法，推销员才能更有效地检查自己的推销谈话，使之更加完善。

在促销洽谈开始时，有经验的推销员总是避免讨论一些容易产生分歧意见的问题，而在推销洽谈即将结束时才把这些问题拿出来讨论，这样双方就能够比较容易地取得一致意见。在整个洽谈过程中，推销员应不断地向客户提出问题。但在洽谈开始阶段，可以只使用反问的方法提出问题。在洽谈进行到一定阶段时，才能向客户提出那些推销员真正想得到答复的问题。