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第十八章胸怀积极的人生态度（第7页）

老人说：“那你就可以卖水。”

老人又笑笑问他说：”如果在严冬天寒地冻时，有人走在雪野里，他最需要的会是什么呢？”

年轻人想想说：”当然是火和棉靴了。”

老人说：“那你就可以卖炭和棉靴。”

老人说，一百多年前，当大批大批的美国人涌向美国的西部淘金时，只有三个人发了财。他们也是涌去淘金的，但在去西部的漫漫荒路上，一个人见有一道一道的河，而成千上万的淘金人渡河却是那么艰难，于是他问那些淘金人：“现在你们最需要什么？”淘金的人们想想，回答说：“我们现在最需要的是渡河的船!”于是这个人便不再淘金了，他打造了一条一条的船，在一条一条去西部的河流上摆渡，很快他就发财了。

淘金的人们沮丧地说：“我们现在最需要钢锨和洋镐。”于是这个人便支起他的铁匠炉，开始打制钢锨和洋

镐，很快他也发财了。

老人说：“第三个人原来也是一个淘金汉。当一批一批的淘金人日夜不停地摸爬滚打在矿洞里时，他发现，他们的衣服三五天便磨得成了一堆废布头，于是，他不再淘金了，用他做帐篷用的厚布开始生产淘金人穿的耐磨的衣裤，他也很快就发财了。”

老人说：“这三个人后来便是美国著名的船舶大王、钢铁大王和牛仔服大王。”老人顿了顿问年轻人说：“你知道他们为什么能够发财吗？”

年轻人想了想说：”他们是抓住了商机吧？”

老人听了，点点头又摇摇头说：“不全是。”

老人说：“商业机遇其实是随时随地都有的，只要人们生活着，他们就会需要东西，这就有了我们经商买卖的机遇。但是你要做生意赚钱，就必须知道别人需要什么，只要你能及时满足别人的需要，你自己才能成功，才能满足自己的需要。”

老人微笑着说：“商人的唯一秘诀就是：别人最需要什么?”

是的，别人最需要的，才是我们最需要的。别人最需要的就不是滞销品和压仓品，大家都需要的，才是紧俏品和抢手货，能首先替别人着想，给人们送上他们最需要的，滞销和积压便不会成为我们生意失败的代名词。

别人最需要的，才是我们最需要的。这是经商的最大哲学，也是人生最高的哲学。

金鱼和鱼缸

一个商人到一个小镇去推销鱼缸，但小城的人们没有家庭养观赏鱼的习惯，他们对养观赏鱼没有任何经验，也没有能把鱼长久养活的信心，所以商人到小城里推销了很久，尽管他的鱼缸工艺精细造型精巧，但是卖了很久依旧是问津者寥寥。

商人想了想，在花鸟市场上找到了一个卖金鱼的老头儿，以很低的价格买了老头的500条小金鱼。卖金鱼的老头很高兴，因为他在这个城市里经营金鱼生意多年，生意一直很惨淡，尽管今天这笔生意价太低，但一下子就能出售500条，这是他想都不敢想的千载难逢的一宗大买卖啊。

商人让担着金鱼的老头儿同他一起来到一条穿镇而过的水渠上游，商人说：“把这500条金鱼全部投放到这条水渠里。”卖金鱼的老头十分不解。商人说：“你尽管放，买鱼的钱我一分不会少给你的。”卖金鱼的老头儿按照商人的吩咐，就把500条美丽的金鱼都投放进了那清波**漾的水渠里。

捕到了小金鱼的人，立刻兴高采烈地去街上买了鱼缸，那些还没有捕到金鱼的人，也纷纷拥上街头去，抢购玻璃鱼缸，大家都兴奋地想，既然这渠里有了金鱼，虽然自己今天没捕到，但总有一天自己一定会捕到一尾的，那么买个鱼缸早晚会有机会用上的。

卖鱼缸的商人虽然把售价抬了又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空，转眼就发了一笔财。欣喜若狂的商人想，如果不是自己灵机一动在水渠里投放进那区区500尾小金鱼，自己那几千个玻璃鱼缸不知要卖到何年何月呢!

有舍，才有得。你不舍弃那500条小金鱼，你就得不到几千个玻璃缸的大卖买。“将欲取之，必先予之”。只有勇于舍去我们命运里的一些砖瓦，我们才能得到一块块自己人生的美玉。

抛舍我们生活里的砖，引得我们人生的玉，这是镀亮我们自己人生星星最好的功课。

成功始于细节

街上有两家卖早点的小餐馆，他们是隔街相对邻居，规模差不多大，并且经营的早点也相同，都是稀饭、馒头和鸡蛋。

两个餐馆的早点食品差不多，客人也几乎一样多。每天早上，附近的居民都会踱到这两家餐馆里来，喝上一碗稀粥，吃一些馒头和煮鸡蛋。而给这两家小餐馆长期供应鲜鸡蛋的是一个个头不高却十分精明的乡下小贩。刚开始时，他总是对右边这家餐馆老板说：“你怎么每次只要500个鲜鸡蛋呢？对面的可是每次都要整整1000个呢。”街右的餐馆老板不相信，两家差不多的客流量，自己每10天500个鲜鸡蛋不多不少正好卖完。邻居那一家10天怎么能卖1000个鸡蛋呢？

终于有一天，街右这家老板让一个精明的亲戚扮做食客，到街左那家卖早点的餐馆去吃顿饭，探一探自己和那家老板的经营到底有什么不同，是不是那一家有什么奇妙的招数？

亲戚去对面的早点铺吃了一顿早点很快就回来了。老板赶忙上去问：“发现有什么不一样的地方了吗?”亲戚摇摇头说：“没有。”

老板又问：“是不是他们的煮鲜蛋味道比咱们的好？”亲戚又摇摇头说：“味道也没什么不同。”不过亲戚很快又说：“我发现到那里吃早点的顾客没有一个是不吃鸡蛋的，有的吃三个，有的吃两个，最少的也是吃一个，我刚才就吃了两个呢。”老板一听，更觉得奇怪了，到他这里来吃早点的顾客，有吃鸡蛋的，也有许多不吃鸡蛋的，既然两家的煮鸡蛋味道差不多，那为什么人家的顾客都吃鸡蛋，而自己店里的顾客却有许多不吃鸡蛋的呢？老板正迷惑不解时，亲戚忽然醒悟说：“对了，我觉得人家卖鸡蛋同咱店里的卖法有些不一样。”

老板一听，顿时明白了。他终于知道为什么自己每10天只能卖出500个鸡蛋，而那家能卖出1000个的秘密了。差错就差在向食客推销熟鸡蛋的言语技巧上。

一句话就可见短长。

成功与否，很多时候就取决于那些不被人所注意的细枝末节。打造成功，必须从打造优秀的细节开始。

穷人手里有黄金

一个年轻人准备做商人，他在那个城市考察了一番后，又要到几百里外的一个山区去考察。一群做生意的商人劝他说：“要做生意就必须在城里做，城里人差不多个个都有积蓄，他们腰包里的钱很容易就被你赚来了；而那些山区就难了，山区人没钱，恨不得把一分钱掰成几半花。到山区去做生意，就像要到沙漠里去喝泉水。”

这个年轻人微笑着听了，但还是到山区去考察了一番。回来后，他就果断决定去山区里做生意。人们知道后，就讥笑他说：“到山区里去做生意，拉去的是货，拉回来的肯定是石头!”年轻人自信地笑笑说：“我做的不是赚钱的生意，我做的只是一种赚货的生意。”年轻人就把他的公司开在了那连绵起伏的茫茫大山里。

那个山区真是十分贫穷，人们只是一群一群拥到他的公司里羡慕地瞧那些琳琅满目的货物，却个个囊中羞涩，一件也买不起。但这个山区地处亚热带和暖温带交界线上，四季分明，雨量充沛，是一座天然的中草药宝库、天麻、柴胡、五味子等应有尽有，只是以前没人前来收购，许多在外地抢手而名贵的中药材，在这里却向来无人问津。

公司开业后，年轻人很快就挂上了牌子称：“本公司不只是见钱售货，如果有各种中药材，可以以货贸货。”不久，一个山民用几十斤柴胡换到了一条他喜爱的毛毯。消息传出后，方圆的山里人纷纷上山，不久，一批一批的中药材就络绎不绝地拥到了这个年轻人的公司里。进山的时候，年轻人的车上装满了各种各色的货物；出山的时候，年轻人的车上载满了一车一车中药材。

没几年，年轻人就一跃成了一位拥资上百万的商界新秀。在穷地方成了富菩萨，这让许多商人都很惊讶，他们纷纷向这位年轻人询问成功的秘诀，年轻人微微一笑说：“你们以钱售货只赚了一笔钱，而我以货贸货是一笔生意赚了两道钱。我将货以批发价购进零售价换取他们药材的时候，赚了第一笔钱；将药材倒手卖给城里的药材商就有了第二道利润，这样左右开弓如何能不成功呢?”