小说涯

第八章 哈佛营销交际学（第1页）

第八章哈佛营销交际学

一、哈佛商场交际艺术

不管什么时候，只要有人告诉你某项业务好到不用动脑筋考虑就可以接受下来，你就应该怀疑，并认为第一件要做的事就是凡事都要慎重起见，深思熟虑，争取找到说“不”的理由。

在商场交际上，哈佛有其一套交际技巧，诸如讨价还价、以巧成交、赞美技巧、巧用感情、售后服务等，我们通过下面的实例，就可了解哈佛商场交际之道的真谛。

在美国，有位大富翁，他可以说是讨价还价的高手。有一次他在纽约第五大道观看圣·帕特里克节大游行，趁机走进一家高级珠宝店的陈列室。他看了一副耳环以后问店员：“还有没有更好一点的?”店员又给他看了一条钻石镶嵌的项链，以及一副配套的耳环，价值37．5万美元。

富翁对店员说：“现在有两件事对你不利。首先，现在店堂里没有人，我就无须为了向某人炫耀自己，也无须担心别人会看不起我而不得不买下它。最后，我并没有什么特别的目的一定要买它。但是我很愿意花22．5万美元成交。”

店员由生气而自傲起来：“这太可笑了，你把我们看成什么人了?”

富翁挺有礼貌，说道：“这是我的名片，这是我停留的饭店。我在这个饭店里还要住四天。”

自那以来，那个店员的领班找上门来：“我想您曾经看过我们店的钻石绿宝石首饰?”

“是的”他回答。

“我们同意将价格降到30万美元。”

“非常感谢你们”，富翁说：“但是我说过我并不是一定要买它。所以我出的价不能超过22．5万美元。”

两天之后，珠宝店又来拜访了。这一次他们按22．5万美元的价钱将首饰卖给了他。

这位先生竟然像在德黑兰地毯市场上一样目中无人地讨价还价，还是那么振奋的。可一旦珠宝店同意与他商量，不必说，他们的地位已经动摇了。

所以，哈佛认为，不管你是在糖果店里为了一勺冰淇淋还是在首饰店为一件昂贵的首饰，情形都是一样的。如果你坚定地同时，态度友好地说出你的意见，那么，售货员会有兴趣与你争论，并且常常会让步。

哈佛商学院的毕业生喜欢一句口头语，叫做“不、用过脑子”。这个口头语已经成为形容一切优点非常明显，几乎没有不利之处的建议、概念或生意上的万能词，意思是说某件事情已经好到不用想就可以接受下来。

这种说法使人感到担心，原因是它并不符合事实。他们很少考虑以下几个方面的问题：首先，人的环境都是在不断变化的。俗话说：“计划赶不上变化!”。其次，你做出决定所根据的数字可能根本就是错误的。最后，不管你们双方如何粉饰和协调你们的买卖，在这个温暖的小圈子之外，还存在着大部分存心不良的第三者，他们可能不愿意看到你们这样心满意足。

不管什么时候，只要有人告诉你某项业务好到不用动脑筋、考虑就可以接受下来，你就应该怀疑，并认为第一件要做的事就是凡是都要慎重起见，深思熟虑，争取找到说“不”的理由。

在某些足以使你或你的同事警觉起来的所谓不动脑筋的情形中，不要因万事俱备就放松工作，那么，也许会有失败的可能。所以，要记住：尽管万事俱备了，但是还有许多“不”的东风没有找出。

哈佛认为，大部分推销员说，最后成交手段是很讲究技术性的，针对不同的客户要使用不同的方法，比如：

A、哈佛的规定期限法。向客户暗示如不赶快下决心，可能会错过好机会：“这笔业务我们无论如何是要很快干起来的。”

B、哈佛的讨价还价法。向对方询问：“如果我们同意某某交货期，某某价格，你愿意成交吗?”顾客往往答应。

C、哈佛的恭喜祝贺法。称赞对方，并祝贺他能决定做这笔生意真有眼力。

D、哈佛的跻身进门法。此时你完全接受顾客的条件，目的是为了以此项目做为双方关系的开端。

E、哈佛的突出奇兵法。在谈判的最后一分钟突然提出一新的概念，或引见一个完全陌生的面孔加入谈判。例如，一个汽车推销员已花了几小时向顾客介绍某种汽车的好处。起先，销售经理从未出现过，此时，突然进来以一种行家的口吻担保汽车的优良性能，并向顾客保证一定使他满意。

类似上述的成交技术恐怕有几十种之多。都是以间接方式来促进成交，在合适情况下也能奏效。

然而没有一条在鼓励人们以直接的方式直率豪爽地要求对方下定单。而有位老板手中最成功的项目通常都是在某一合适的时刻，直接向客户提出，顾客就能自然而然地，靠自己的判断而使买卖做成。

他会说：“现在你我都在这儿，这是我们的报价，你能拍板吗?如果不能，那么什么时候可以呢?”

情形势必作答复，而且这个决定很可能对你不利，这是需要勇气的，但是没有更好的办法来确定对方是真的有诚意，或只是在消磨你的时光。

选择一个有点意想不到的聚会地点，十有八九能使你的宴请获得成功。人们在选择餐馆时常常循规蹈矩，通常是凭习惯，而不是凭活泼的想象，选中的餐馆总是他们所熟悉的，肯定不会出什么差错的地方，不用说对他们的客人来说也很熟悉，没有新鲜感。

下一次当你需要宴请客人时，将你的客人带到他们从未听说过的地方，或者从未去过的地方，或者一个看上去和你联系不上的地方。假如这个餐馆在各方面都够水平，那么，一定会给你的客人留下深刻的印象。

另外，还可以再邀请一些出人意料的客人。

必须注意，无论你请的客人是谁，你都应该迅速地拿过帐单。邀请的客人越富有，你越应该掏钱付款。这不是因为要让那些富翁欠你什么，而是因为这有一种有点意想不到的效果。

在你的商务生涯中，要时刻不要忘记，你会遇到一些吃饭从不让别人掏钱的人。他们太有钱了，所以到哪儿都是他们付款。对他们来说，付一顿300美元的晚餐，好似一双晚餐的筷子。

邀请朋友，应注意的特别重要的问题是如何努力让他们觉得你的举止十分得体。