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找到一个说话的借力点（第1页）

找到一个说话的借力点

如果遇到一个新客户，直接谈生意可能太突然。这时说话要找一个“由头”，借他人之言说到主题，迂回一下很快就能达到目的。

某人为了推销茶叶来到某公司，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了这样几句话：

“这次能找到你的门，是得到了张局长的介绍，他还请我替他向您问好。”

“说实在的，第一次见面就使我十分高兴。听张局长说，你们的公司还没有买福利用的茶叶。”

第二天，向该公司推销茶叶便成交了。此人高明之处是有意撇开自己，用“得到了张局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。

一天，一位办理房地产转让的房地产公司推销员来到一位客户家，带着客户的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：

“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名。”他边说边从公文包里取出这位客户最近出版的新著，于是这位客户不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位客户进行恭维，使他开怀。

在这种情况下，由不得人家不照他的话去做。这种社交手段，确实难以招架。

与不相识的人打交道时，通过第三者的言谈来传达自己的心情和愿望，在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如：“我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事肯定错不了。”一般人不驳朋友的面子，断不至于让你吃闭门羹。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，有时有必要事先做些调查研究。

为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与对方的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察和切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系，这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。

许多人的成功就在于直路不通，便走弯路，先给别人一点“好处”，让其受益。“予之”后，“取之”就可以容易多了。