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9谈判是讲究战略和战术的艺术（第5页）

（4）引起不必要的冲突和对抗

既然大家都是为了做生意，寻求共同的利益而谈判，所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。但同时，我们也不可忘记，谈判既是双方利益之争，不可能没有冲突和对抗，放弃必要的冲突和对抗，有时恰恰是放弃你应得的权利。对方要求你什么价，要你让步，你就一声不吭地同意什么价，同意让步，这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗，但己方的利益怎么维护昵?一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗，但也不畏惧对抗和冲突。在该争的利益上，不会轻易后退半步的人，反而会受到对手的尊敬。

（5）过早地以撤出谈判相威胁

撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此，一个好的谈判手要学会有耐力，就是要磨出个结果来。一看自己的目标有可能达不到，就沉不住气了，并以撤出谈判来威胁对方，这是软弱无能的表现，不但起不到逼迫对方就范的目的，反而容易刺激对方的不妥协心理。

（6）走进死胡同

一个生意人的头脑应当是相当灵活的。这条路不通，就走那条路，谈判过程中，认死理是很糟糕的。下述情形最容易钻死胡同：

急于求成，表态轻率；

对方激将法，火上加油；

自己面子下不来，情面大于利益；

．思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失良机；

找不到自如撤出的技巧。

对照一下，自己如有钻死胡同的习惯，属于哪一类，应当针对自己的弱点，有意识地与自己过不去，才有可能提高谈判技巧。

（7）寻求共同利益及新的解决办法

为了寻求共同的利益而进行谈判，这一宗旨是每个谈判者运用技巧的基本出发点。立足于这一基本点，才有可能在谈判受挫的情况下，积极想办法，促成谈判僵局的转化。有的谈判者有意或无意地忽视了对共同利益的追求，或者只考虑自己一方利益的得失，或者只是意气用事，这样就很难想出好点子。

10、知己知彼稳操胜券

“知己知彼，百战不殆”。商务谈判也是同样的道理。在谈判前，搜集资料非常重要。

任何一件与他人交涉的事情，想要稳操胜券，就必需做到知己知彼。商务谈判犹如战场，可以说现代的商务情形之激烈比战场之厮杀有过及而无不及。

因此，在强手如林的“激战”之中，能否掌握与洽谈有关的充足资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，更关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权，取得己方的胜利。所以谈判之前，一方面要充分己方的准备，另一方面要想办法了解对方的情况。

我们在做一场洽谈之前，应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测对方在谈判中可能出现的立场与观点。

因此，与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受到对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。譬如：

谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少要包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地皮在城建规划中的处境；楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件等等。

在谈判之前，我们不仅要精通自己的业务，而且还要对对方的思想、情感、生活状况和社会地位等等，事先有比较深刻的了解。必须围绕着谈判的中心，做严密周详的思考和准备，做到用语精确、判断实际、目的清楚，才能成为商务谈判的高手，做到稳操胜券。

一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。

兵法一味强调“兵不厌诈”。谈判就是斗智斗勇、斗耐力斗实力的“战场”。因此，商业谈判应该是有来有往。若某一个人或某一方独占一次谈话机会而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。

因此，无论是一般的谈话还是商务洽谈都不应过分注重自己，弃别人丽不顾，这样就很难使谈话很好地进行下去。所以一些聪明的谈话者会采用一些和颜悦色的韬路，而不是只逞口头之能。

南齐的王僧虔，是晋代大书法家王羲之的四世孙，他的楷书继承了祖法又有所创新，且造诣极深，南齐朝内很多大臣和诗书之家都以挂他的墨宝为荣。这王僧虔为人又乐善好施，有穷人过不了日子找上门来，他就让人买来白扇，龙飞凤舞题上几笔，让穷人捧了去卖个好价钱。大家都议论说：王僧虔的楷书不次于王羲之，乃当今天下第一!

哪知这话传出去之后，有一个人偏偏不服气。原来齐太祖萧道成闲来也爱涂鸦几笔，水平还算入流，可要跟王僧虔比，可就差一大截了。

这一天，齐太祖心血**，想与王僧虔一比高下，拿下这个天下第一的名号。于是，下了一道圣旨，传王僧虔进御花园。齐太祖捋着胡须冲王僧虔一笑，看着前方的亭子，大声说道：“王僧虔，朕听说你的书法被称为当今天下第一，特约你来比试一下。你抬头看此亭匾额，上书梅亭二字。想当初你的先祖王羲之兰亭写下一序，天下闻名，千古流芳啊。希望爱卿今朝在梅亭能梅开二度!”

王僧虔心里很不是滋味；心想这明显故意以梅对兰，侮辱先人呢。但是，他又不敢发作。在众大臣的凑热闹声中，君臣二人饱蘸浓墨，屏息敛气，开始显露各自的书法技能了。不一会儿两个人都已写好。齐太祖将头一扬，双目盯住王僧虔，笑着说：“你说你我二人，谁第一，谁第二?”

王僧虔心里七上八下的，即矛盾又害怕，他告诉自己：既不能随便压低自己，辱没先祖美名，也不能得罪他，弄不好可是性命难保啊。为了镇定心情，他装作再慢慢细赏两幅墨迹未干的楷书，心中暗暗发急。

突然，他的眉头舒展开来，抬起头，恭敬而又大方地对太祖说：“臣的书法，为大臣行列中的第一；陛下的书法嘛，当称皇帝中的第一!”

齐太祖听罢，先怔了一怔，尔后无可奈何地哈哈大笑起来。群臣也被王僧虔的说法逗乐了，心里暗暗佩服他语言的巧妙。

看了上面的故事，我们就不难明白在面对尖锐的对话时，避其锋芒沉稳地换个角度应付对方的挑战，既可以保全自己，又可以避免折损对方面子。尤其当对方是上级或者长辈的时候，这种方法很值得借鉴。

我们在交谈中应注意自己说出的每一句话，要和颜悦色、沉稳不乱才能成为最后的赢家。