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9谈判是讲究战略和战术的艺术（第3页）

（10）咬字清楚，段落分明

说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。

（11）谈判时说话的快慢运用得宜

开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。

（12）谈判时运用“停顿”的奥妙

“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等等功能，不能不加以妥善地动用。

（13）谈判时音量的大小要适中

在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。

（14）谈判时语句须与表情互相配合

每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。

（15）谈判时措辞要高雅，发音要正确

一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。

总之，要注意细节，这对谈判者而言，是为了捕捉对方信息的需要。因此，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”

人们往往容易产生这样的误解；认为传播主要是依靠语言。然而，传播学的研究告诉我们，当人们交谈时，他们之间所交换的信息仅有一小部分是由语言传播的。世界著名谈判大师荷伯·科恩指出：两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。

通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种方法，不仅可以判断对方思想，决定己方政策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于自己的方向发展。

谈判陷入僵局怎么办

谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称之为谈判僵局。

谈判之所以陷入僵局，一般不是因为谈判各方之间存在不可解决的矛盾，而大多数是因为各方基于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免在一些非本质性的问题上坚持强硬的立场，从而导致谈判出现僵局。

一旦谈判陷于僵局，谈判各方应立即探究原因，积极主动地找解决的方案，切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。这里，提供一些破解谈判僵局的一般方法：

（1）变换议题

在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。

（2）更换主谈人

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解。

（3）暂时休会

谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。

（4）寻求第三方案

谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时破解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。

（5）借助调解人

有些谈判僵局的产生，谈判双方依靠自身无法破解时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。

（6）问题上交

当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。

（7）由各方专家单独会谈

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。

不要轻易接受失败