小说涯

第五章现代经济社会的经营与管理（第2页）

比较精明的推销员说话时，往往留有余地，专门留下一些空儿让可能买主去填，最后还是达到自己的结论。在这种情况下，可能买主常爱说：“我这样讲也是对的吧?”这正是推销员的追求，即帮助买主得到相同结论。使用这种战术能让买主觉得自己非常聪明，他们觉得产品中的奥妙多少是他们自己悟出来的，就会即刻接受和支持你的新建议。这等于是可能买主把你的建议推销给了自己。

使用这种方法时，可能买主既不能有很强的抵御情绪，还必须有灵活的大脑，不必一步步地引导就可以填好你介绍产品时留下的空儿，达到你期望的结论。

对于固执的顾客，你最好是好自为之，少说为佳。同样，如果是两个人结伴来商店买东西，他们会希望自己讨论商品，不想让售货员插嘴，你让他们自己做决定，他们或许还会感谢你。只要他们感兴趣，还在你一句我一句的谈论着，你就可以站在一边静候，看到情况不妙时再说上一两句关键的话去挽救生意。若无这种必要那便更好。许多买主喜欢自己转动脑筋购买商品。

假如你不明事理，总是喋喋不休，其结果往往会事与愿违。

可能买主失去兴趣。人只有在活动的时候才能更好地保持大脑的活动。在教室里，打盹的总是学生，从不是老师。有机会同时参与讨论的可能买主将更容易迅速领会你的意思。

可能买主将他们要说的话藏在心里再三琢磨，不再注意你在讲些什么。这对于取得推销成功是很不利的。

允许可能买主参加讨论往往能暴露出什么是购买的障碍，同时，这可以从他们的异议和对商品的意见中看出来。掌握了这一情况，你就可以更明智地调整推销计划。

可能买主的参与：能让他感到你没有向他施加压力。他们会觉得你是在尽力了解他们的各种问题，以便向他们提供真正有效的服务。这样做既可以增强他们对你的信任，又可以形成和谐的气氛。

善于洗耳恭听比单纯的闭口不言更有好处。你必须让可能买主看清楚你是在听他讲话。怎样才能使可能买主觉得你确实在听他讲话呢?

关键是你要把自己的目光投射到可能买主的眼睛上。

我们要善于用面部表情对说话人讲述内容做出反映。微笑、举眉、点头或对某个问题露出片刻沉思。

我们可以时不时地对说话人讲到的事情发表评论，如：“看来，这就是为什么他们要在机器的这一部分使用铝材了。”“你们单位比我想象得要大。”等等这一类的话都能表示你在听讲。我们甚至可以提高声音和变换语调以表示对某一点有疑问。

在可能买主侃侃而谈的时候，千万不要打乱他的思路。

善于洗耳恭听——真正的洗耳恭听，我们就可以达到以下几项值得争取的目标：

1．向可能买主表示敬意并激发他们的热情。

2．让可能买主感到我们知识丰富、兴趣广泛。

3．增长学识。因为人在交谈时学到的东西最多。听可能买主说话也是这样。

4．让可能买主对我们产生好感使生意有成功的可能。

这并不是要你在见面之初也不需要多说话。一般地讲你应当先说上一段足够长的话，把对方吸引住，并为你在有机会推荐商品之前不被撵出去。在掌握了洽谈的主动权之后，才能让可能买主参加进来发表意见。

必须注意，在允许可能买主讲话时千万不可失去对形势的控制，推销活动应当按原计划进行。如果对方扯到了别的话题上，你要有能力把他拉回来。

推销员在洽谈期间，也不能忽视一些细小的问题。可以肯定地说，影响最大的莫过于推荐商品时的周围环境。因此，你必须对在何处推荐商品事先做个考虑。在许多情况下，你最好是避免在可能买主的业务场所推荐商品，混乱和干扰会打断双方应有的思路并毁掉生意。应当选择一个你和可能买主都感到舒适的幽静的地点会面。可能买主离开业务场合之后其举止态度往往会变得更随和。

你一见到买主就应打量一下周围环境，并迅速决定采取哪一种推销方式。

当两人还站在办公室的外间或门洞里时，有的买主就想让推销员开始介绍。这时你应当要求找个更合适的地方再谈，理由是那样比较安静。

在带有样品的情况下，更应该注意环境的优雅条件。光线就是其中之一，因为你总希望在最适宜的光线下展示样品或照片。

洽谈期间不能允许噪音的出现，除非买主对这种噪音已习以为常，似乎察觉不出来。如果关上门或窗户能消除噪音，那就应当去关上。但是，那种连续不断的噪音，比如厂房的轰鸣，虽然会减弱一点但不可能被完全排除。有时，必须把洽谈地点换到旅馆或其他安静场合。但这还要参考可能买主的意见。

为了使对方能够听清楚你的话，而高声谈论是很难让人接受的。交谈时的语调变得很紧张当然不好。在这种情况下，你的声音也会变得刺耳和难听，容易刺激对方的神经，使他突然中止会谈。总之，噪音能够毁掉洽谈。

例如，有一位男装买主去纽约做半年一度的采购。他守约在上午9点钟来到出品蟋蟀牌服装的工厂。此人从这家工厂进货已有好几年，因而十分熟悉那里的工作人员。他受到热情欢迎，并被引进一间样品陈列室。这是一间被塑料折叠板隔开的屋子，相毗邻的还有好几个陈列室。各室的噪音都能相互传入。后来发现，每一间陈列室展示的服装都不完备，业务员们必须不断地跑进跑出寻找某某样品，接待这位买主的业务员也必须跑其他房子里找这里没有的东西。他们的贸易活动时不时地就会中断。时间一拖再拖。买主原计划上午呆在这里，吃过午饭还要去看另一家的货。没想到会耽误这么多的时间，结果心里很不满意。

最倒霉的要算是那个想把一批新型蟋蟀牌宽松裤介绍给头一个买主的年轻业务员。他是11点被叫进陈列室与买主接头的，由于周围环境一片混乱，他们的交谈常被打断，买主觉得时间太紧只想早点离开，结果订货项目失败了。事后买主承认，如果环境好一些的话他或许会买下一批货。

男装买主下午走进一个生产高级西服和运动服的厂子。人家把他带入一间布置整齐，幽雅美观的陈列室，这个厂子的老板就兼任“推销员”。他下令在任何情况下都不许别人来干扰他，也不许打进电话。这里设备齐全，用不着离开就能把全部谈判搞完，结果，他只用一个小时多一点的时间便圆满结束了洽谈。

通过这一个鲜明的例子可以看出：控制好推荐商品时的环境是何等重要啊!

你必须精心准备好你的表演舞台，并让“观众”感到安适舒坦。有时你还要请你的“观众”（即客户）一同上台表演。