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第二章 关注积极信息（第1页）

第二章关注积极信息

思维就像降落伞。它们只有张开着，才工作。

——詹姆士·迪瓦尔爵士

我们常常在掌握所有事实之前就作决定，或是因为我们以为我们知道，或是因为风言风语或含沙射影，我们往往因此而错过机会，所以当我们作决定的时候，一定要尽职调查。

关于尽职调查

尽职调查是个伪法律术语，意思是，研究者应查明所有真相。遗憾的是，尽职调查常常被视为消极因素。实不该如此。一个有理性的人应该试着去公平看待所有机会。尽职调查之后，商人尽力评估形势的利弊。当然，这需要朋友、家人和商业伙伴的合作。但是，这种信息还是不如那些一手资料重要，因为一手资料的来源可信度很高。

我的一个好朋友正在寻找网络营销的机会。他参加了一场会议，会议中，一位成功人士向他解释了这种生意。其他成功人士，包括他的一些朋友在内，也都在会中列席。

之后，他对该公司进行了一些调查，作了“尽职调查”。他是怎样作信息研究的?他用计算机上网搜索。“哦，”他告诉我，“至少20个人在网上说了这个理念的坏话。我告诉你，这可不是个好生意!”

因为20个陌生人告诉他，这个生意很糟糕。所以这个人宁愿无视真相。这不是尽职调查，而是不想做事。

放松与聆听

有句古语：“上帝赐予我们两只耳朵，一张嘴巴。请接受这个暗示，张口说话前，请先听两遍。”如果我们经常打断别人的说话，我们将永远听不到完整的故事。如果我们在听他人陈述出所有相关事实之前，就问出自己的疑虑，那么我们可能就错过了听到所有相关事实的机会。

将作决定和搜索信息区分开来，这很重要。花足够的时间作决定。我们收集信息的时间，常常不够。

作为一个营销学教授，我很熟悉这个过程，人们在购买产品的时候都要经历这个过程。营销人员大都同意，当顾客最终决定购买之前，要经历五个步骤（为了方便记忆，我自作主张将这些词汇稍作改变）。这五步是：

1．我需要什么东西。（问题意识）

2．我怎样得到它?（信息搜索）

3．确定备选项。（选项评估）

4．我现在找到它了，我要买吗?（购买决定）

5．留下还是退回去?（购买后评估）

我们作购买决定的时候，都要经过这五步。每一步花多长时间，取决于产品种类及其相关的责任。例如，买一块面包的思考时间，比做一个新生意所花的时间要少得多。

让我们从两个角度看这五个步骤。第一，作为一个买家，你应该懂得，为了听一个完整的故事，将五个步骤都走一遍实属必要。第二，作为一个生意人，你需要懂得，人们听一个完整的故事，是需要理由的。如果他们没有动力去听你讲，他们会干脆对你置之不理!

1．我需要什么东西

除非人们意识到必须改变，否则他们是不会改变的。问题意识，就是“当期望和事实不同”。例如，当想在自家车库里放进一辆梅赛德斯，你却没有任何车辆，这时你就知道你需要什么了。

当我们想让人们行动的时候，首先，有必要让他们认识到，他们可能没有得到他们想要的，这就是他们的问题意识。

本书，我们讨论的是梦想的力量。拥有一个梦想是问题意识的一种形式。