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第五章 人脉是事业成功的法宝（第1页）

第五章人脉是事业成功的法宝

建好你的关系金字塔

在这里，我们试着用金字塔的形式来说明人与人之间的关系。

在现实生活中，你和他人正面关系的几个层次大概包括：连你名字也不知道的人、知道你名字的人、喜欢你的人、对你友好的人、尊重你的人和看重与你关系的人。

这几个层次形成了一个金字塔的形状，因为很多很多人，确切地说，数以十亿计的人构成金字塔的塔基，他们是那些连你名字也不知道的人，相对说来，很少的人构成金字塔的塔顶，他们是那些看重与你关系的人。

幸运的是，他人从金字塔的底层，即塔基的水平，相对容易地就可以登上第一个层次，也就是知道你名字的层次。让人记住你名字的最好方法，就是你要记住并经常使用他们的名字。如果你拜访潜在客户和顾客或者和同事碰面时，每次你都叫出他们的名字，他们会（在大多数情形下）因为叫不出你的名字而尴尬，最后，为了回应，他们也会记住你的名字。

在商务场合，经常地，你可以轻易发现一个人的名字，因为它可能就写在办公室的门上，或者铭刻在办公桌上的牌子上，也许，他的名字会印在他的胸卡上。当然，他人也应该知道你的名字，尤其是你正戴着来访者胸卡或者与他人交换过名片之后。不过，与他人建立商务关系的第一步，就是要让你的联系人记住你的名字，要做到这一点，你要从首先记住并使用他们的名字开始。

关系金字塔的下一个层次，包括知道你的名字并且喜欢你的人。说到“喜欢你”，就是说他们不介意和你相处，当你拜访他们的时候，他们不会觉得受到了冒犯而不高兴。虽然你们的关系还不是很紧密，不过，他们已经为你的接近敞开了门。

下一个层次由对你友善或者说友好的人构成。提到“友善”，我们想说的是，他们不只是和你谈商务事宜，他们可能跟你聊聊足球，或者你上一个周末的事情，或者他们度假的事儿，在这个层次上，你们正在发现并分享你们的共同兴趣，分享你们共同关注的事情，而且，你们经常可以谈谈你们共同关心的事物。

再下一个层次由尊重你的人构成。这里所说的尊重，意思就像很多字典定义的那样，“尊重是人们对一个人，一个人的品质或者能力等价值和美德的正面感觉”。他人对你的诚实品质，或者你的学识，或者你的勇气，或者以上的全部评价很高，他就会尊重你。

关系金字塔的最高层次由看重与你关系的人构成，因为他们觉得与你的关系符合他们的最高利益。（如果你觉得你与他们的关系符合他们的最高利益，而他们并不这么认为，那么这种关系不能算数。）他们信赖你，相信你能帮助他们，而且对你不会滥用他们对你的信任笃信不疑。更理想的情形是，你们间的感觉是相互的，就是说深有同感，那么，就像你帮助位于你关系金字塔塔顶的人那样，他们也会帮助你。

大部分的商务关系处于“知道我的名字／喜欢我／对我友善”的层次，也就是“喜欢”和“可爱”的层次。让他人喜欢你最好也是最快捷的方式，是引导他们谈他们自己和他们珍重的事情，谈论他们认为重要的事情。

然而，单单被人喜欢还是不够的，当你抵达了关系金字塔的最高两个层次，也就是“尊重你、看重与你的关系”的层次，你所拥有的关系将帮助你取得更远大的目标。但是，你如何获取他人的尊重，如何让他人看重与你的关系呢?这个问题的答案与你的学识，你的品质和你的行为有关，你只有在实践中用心去体会、去思考，才能真正攀上关系金字塔的顶层。

枕边哲理

人类在相互交往中寻求安慰、价值和保护。

人脉也需要储蓄

在好莱坞流行这样一句话：一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。当然，这句话并不是叫人不注重个人能力，不培养专业知识，而是强调“人脉是一个人通往财富、成功的门票。”在竞争日益激烈的当今社会，只有当你拥有一本雄厚的“人脉存折”后，才会有“成就存折”。

通过下面的例子，你会发现，人脉是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色：

美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时十分落魄潦倒。有一回，他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，竟然聊出了他的人生转折点。没过几天，他就被邀请至制片厂报到，因为这位女士是一名著名的制片人。

这一案例的重点是在强调，一个人脉资源丰富的人，可以快速地获得比别人更有价值的信息，获得更多的机会。更为重要的是，人脉往往会在关键时刻发挥临门一脚的作用。想想，你在自己的“人生存折”中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉?你的“人脉竞争力”有多强?

可悲的是，许多人，特别是年轻人对人脉的重要性没有深刻的认知，通常也不愿花时间在上面，往往到了关键时刻，才发觉自己的人脉资产太少。这些人常挂在嘴边的理由不外乎以下5种：

1．不想碰钉子

人脉的精义是互通有无，两获其利。只有当你期望对方给你的回复能“正中下怀”时，才会有碰不碰钉子的问题。如果你没有预设立场，而是本着一颗不求回报的心来关怀他人的话，那么，向别人开口只不过是向其提供一项很有价值的讯息而已，这有什么可畏惧的呢?

2．跟别人开口没有面子

多数人都喜欢别人来请教自己，让自己有表现的机会，这是人类的通性。当你迷路时，最快地解决方式难道不是开口问路吗?记住，世界上没有一个人是万能的，要想成功就千万不要与“死要面子”的心态为伍。

3．太忙了，没时间广布人脉

其实，这是一种误区。广布人脉不见得要天天到处应酬，而是要有一套行之有效的方法，使你在现有的人际基础上延伸触角。

4．怕别人有被利用的感觉

不要紧盯一条人脉不放，这样容易会给对方造成一种压迫感。你要想成功地建立起人脉网络，就得走入人群。只要你与他人交往不是出于利用的动机，你就会发现，有很多人其实很愿意助你一臂之力。

5．贸然跟别人开口很唐突

当然了，如果你与对方没有深交，就直言不讳地提出一堆要求，不唐突才怪呢。人脉的要义在于：秉承一颗不求回报的心，来关怀别人，所以不求回报地付出，能为你开启扩展人脉的新页。

如果你能破除这五道心魔，你将会发现，建立人脉，其实并非想象中那么困难。

总之，在当今十倍速知识经济时代，技术、知识迅速更新，光靠一个人的力量无法完成任务。如果一个人懂得培养人脉网络，不仅强化个人竞争力，更重要的是。能够收到一份耕耘倍数收获的效果。

枕边哲理

朋友一千个还太少，敌人一个也嫌多。