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第三节 学会投其所好（第2页）

此后，约瑟夫在一个星期内就联系了卡尔，并告诉他，自己已经物色到了一幢大楼。虽然各方面环境一般，但却可以看到卡尔所要求的如画般的风景。不过在不久以后，这所房子的前面会出现一幢楼层高于它的大厦，这样就会将这里的风景全部挡住。

约瑟夫再次约见了卡尔，并提出了自己的意见：“朋友，我希望您能再次慎重地考虑一下是否购买新房。我认为最适合您的房子是您现在租用的大楼，依我看，您不如买下它。”

卡尔没有同意约瑟夫的想法。他对约瑟夫说了关于这幢大楼建筑结构及房屋设计方面的不足，而且他还反复提到了员工们都希望在它附近的一些新式大厦中办公。希望他能够购买那种新房子。约瑟夫深知这都是些小问题。而且从卡尔的目光中可以看出他对这所老房子的留恋之情。他一定是不得已才要另购新房，但本质上还希望别人给他找个再有说服力的好理由留下来。

约瑟夫随着卡尔的目光关注着窗外宁静的海面，语重心长地问道：“先生，您初来纽约时是不是就在这个办公室？”卡尔满怀感慨地回答说是的。约瑟夫接又问道：“令您骄傲的钢铁公司是不是也在这里成立的？”卡尔回答说：“没错，的确是在这里。”

卡尔顺着约瑟夫的问题又敞开心扉说起自己的苦衷：“这里是我们公司的发源地，我对这里的一切都很有感情。但公司的员工们却极想搬出这里。”这句话道出了卡尔的隐衷。

约瑟夫见卡尔点到了内心深处，接着说到：“就凭这幢房子与公司同步发展的历史，您就有充分的理由将它买下来。”卡尔听完后，立刻轻松了起来，他终于找到了把他心爱的房子买下来的充足理由。在之后的一个小时里，他们谈妥了一切事宜，便很高兴得将房屋合同签妥了。约瑟夫也因此做成了一笔可观的生意。约瑟夫的成功取决于他善于透视顾客的心理，并且投其所好。

华尔特是纽约一家知名银行的职员，他接到任务，要求他拟写一份某公司的机密报告。而这份报告的一些重要资料掌握在一家大工业公司的总经理手中。于是，华尔特决定拜访一下这位经理，以便更好地掌握第一手资料。

华尔特被请进了那位经理的办公室，刚要开始两人的谈话。只听见门开了，一位女士探进身子对他说道：“先生，很抱歉，今天没有什么值得收藏的邮票给您。”经理对她笑了笑，便回过头来解释道：“我有一个12岁的小男孩，他喜欢收集邮票，你知道，小孩子有一两项爱好不是什么坏事！”

华尔特回以微笑，并说明了此次拜访的来意。当华尔特向他提问时，经理总是闪烁其辞，仿佛刻意回避一样，根本不想说实话。不管用什么样的方法，都没有达到预期的效果。最后，华尔特只好起身道别，匆匆结束了此次谈话。

华尔特边走边想，突然，他仿佛想到了什么，是那位女士所问的邮票与孩子的爱好，让他有所启示。他想起他所在的银行的对外部正好搜集邮票，他们从世界各地收到的信件中取下各国的珍贵的邮票。于是，他回到银行，将自己的困难向对外部说了出来，很容易的就将那些珍奇的邮票要了过来。

第二天上午，华尔特先生又去拜访了那位总经理，他让秘书先传话告诉他，他那里有一些珍奇的邮票想送给他的儿子。那位经理听后非常高兴，他把华尔特请进自己的办公室，满脸堆笑，并认真翻看着他拿来的邮票。

他一面仔细地审阅着每一张邮票，一面不时地拿出一两张与华尔特认真的交流着。突然，他拿出一张印有蓝色蝴蝶的稀有邮票说：“乔治一定会喜欢这张邮票的，他一定价值不菲。”

在此后的一个小时里，他们满怀兴趣地谈论着邮票的种类及收藏技巧等问题，谈到高兴之处，他还把自己儿子的照片拿给华尔特看。此刻，谈话的气氛友好而真诚。后来，谈话开始进入正题，总经理向华尔特谈到了他所需要的许多资料的话题。那位经理心情很好，他把他所知道的全部都说了出来，并且还叫职员把一些难懂的问题向华尔特细心加以解释。华尔特认真地作着笔记，收获颇多。那天，可以说他所需要的资料全部都找到了。

正是因为华尔特对那位经理的儿子所表达出来的关心，才使那位经理对他产生了好感，从而使那次谈话变得更加轻松，华尔特如愿以偿地拿到了他想要的东西。

当你与陌生人接触时，你不妨尝试着谈论对方感兴趣的话题。这可以帮你建立良好的人际关系，为你的事业成功及幸福的生活营造良好的氛围。

菲尔普是前耶鲁大学文学院的教授，他有过这样的经历：“在我8岁的时候，周末我会去姑妈家度假。我的印象十分深刻，有个中年人晚餐后来访，他和姑妈寒暄后，就将注意力转移到我的身上。那时，我正在对帆船产生浓厚的兴趣，那位客人便和我一同热烈地讨论许多关于帆船的知识。等他走后，我有些留恋地对姑妈说：“那个人真好，他懂得真多。”

姑妈笑着对我说：“他是一位律师，看出你对帆船感兴趣，便和你一起讨论。他其实对帆船也没有什么特殊的爱好的。”我不解地问：“那他为什么一直和我热情地讨论帆船呢？”姑妈笑了笑，很认真地对我说：“那说明他很有修养，有绅士风度呀！他看你喜欢，所以就找你感兴趣的话题来和你一同讨论，好逗你开心呀。”

姑妈那次所说的话，菲尔普永生难忘。他后来也成为和那位律师一样有风度的绅士，学会了那种投其所好的交谈方式，成为了一名受欢迎的学者。

要想深入人心，最佳途径就是对那个人讲他知道得最多的事情。

凡拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊讶。“无论是一个牧童、守猎者、纽约政客，还是一位外交家，”勃莱特夫写道，“罗斯福都知道同他谈什么。”那么罗斯福是用什么秘诀做到这一点的呢？

其实很简单。不论何时，罗斯福每接见一位来访者，他都在头一个晚上详细了解了来访者所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题，这使他们的谈话融洽而热烈。罗斯福同所有领导者一样，懂得与人沟通交流的秘诀。

记住，与人沟通的诀窍就是：谈论他人最为愉悦的事情，投其所好。