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第六计 声东击西（第3页）

“谢谢你的关心。放心吧，老板赚钱，我也不会亏本的!”小哈利说完，不再理会满脸诧异的卖票者，一溜烟地跑了。他得开始准备下一步了。

精彩的表演得到了观众的喝采，手上的花生米不知不觉的全部吃光了。过多的盐炒的花生米一入了观众的口，不久就发生了作用，不少人口渴如焚。而此时，小哈利把早已备好的柠檬水带到场内兜售。

“哈罗，柠檬水，这里要!”

“哈罗，这边来，快!”

要柠檬水的呼唤声络绎不绝。随着这些急迫的呼唤声，一张张钞票飞进了小哈利的口袋里。

事后一清点，他这一天的收入居然比一般马戏团团员还要高出好几倍!

小哈利后来成了第一次世界大战期间轰动世界的宣传奇才。

看马戏赠送炒花生米，造成了提高卖座率的声势，使观众发生了错觉；精彩的马戏，难忍的渴，使他们无法抵挡柠檬水的进攻。你能不佩服哈利“声东击西”的戏法吗?

京都窑业公司的经营奇招

1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国，此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本土的市场。

三年来，稻盛和松风工业公司的一名职员，共同创建京都窑业公司，他们拼命工作，终于使得公司业绩蒸蒸日上，这在一个不到100个职员的无名小公司来说，实在不是一件容易的事情。

惟一使他们烦恼的是，经常有一些款数大的订单，大得使他们不敢冒险轻易接受。因为超过正常的进度而大幅度扩充人才和工厂，反而容易造成人事与资金的状况恶化，甚至有倒闭的危险。

所以稻盛决定暂时不接这种大订单，而努力奔走推销公司的产品，积极说服各个厂商试用。但是，当时美国制品占有大半的市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。

面对这种局面，稻盛灵机一动，既然日本市场有如铜墙铁壁般难以打人，不如以奇招取胜。这一招就是使京都窑业公司的制品变成美国产品。

他的做法就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，再来开拓日本市场就容易多了。

而美国厂商不同于日本的厂商，他们不拘泥于传统，崇尚合理及自由，不管卖方是谁。只要产品精良，经得起他的测试，就可以采用。

话虽如此，但是想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭到失败，但稻盛并不气馁，终于在拜访数十家之后，碰到德克萨斯州的路缅公司。

这个公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻材料，经过非常严格的测试后，京都的产品终于击败西德和美国许多有名大工厂的制品，而获得采用。

这是一个转折点，也正是稻盛所希望的。京都公司的产品获得路缅公司的好评而采用后，许多美国的大商厂也陆续与他的接触，采用了他们的产品，这一切终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本，就这样在一夕之间打响了知名度，而获得日本厂商的信赖和承认。

产品欲进日本，先去美国，稻盛的这一记奇招，使得京都产品打入铜墙铁壁般的日本市场，这正是“声东击西”的最佳运用。

外商明买暗卖巧赚钱

1990年，我国一家外贸进出口公司的业务人员与外商谈判皮货生意。休息时，外商搭讪着对我方外贸人员说：“今年你们的皮货生意怎么样?”

“当然不错。”

“我想向贵公司定购20万张裘皮，没有问题吧?”

在得到肯定的答复后，那位外商主动递交了一份5万张裘皮的定货单，价格还高出市场价5％。我方外贸公司的业务人员喜出望外。在谈判后的宴会上。频频举杯向这位外商表示感谢。

然而，这位外商在国际市场上以低于我方的价格大量抛出他手中的存货，吸引了大量客户。原来，这位外商并不是想真的从我方定购20万张裘皮。而是虚晃一枪，先用高价定购5万张裘皮的定货单稳住我方，在抬起我方裘皮价格以后，又按原价顺利地抛出存货，而我方报出的裘皮价格全部被客户顶了回来。他虽然花高价购买了我方的一部分皮货，但这在他所赚的钞票中只不过占了一个小小的数目而已。

这位外商运用“声东击西”之计，先用高价稳住我方，然后乘机大量地抛出存货，使得我方的报价被客户顶回，最终获得了成功抛货的目的。

招徕顾客的一招

在军事上，声东击西是以假象造成敌人错觉，以便伪装进攻方向的谋略。在经营活动中，此计被广泛采用。山本旅馆以植树为“声东”，以招徕顾客为“击西”，是使用声东击西之计的一个成功范例。

山本旅馆地处偏僻，自开业以来，生意一直清淡。旅馆的后面是一片荒山秃岭，旅馆主人望着这一片荒山，想出了一个计谋。他写出了一份奇特的广告：“亲爱的旅客，您好!本旅馆后山有大片空地，既宽阔又幽静，专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎您前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂，令人遐想不已，本店只收取树苗费两千日元，并将永久代管您植的树。”

长期在拥挤的城市生活的人，都想在节假日到荒郊野外一游，再亲手栽下一棵树，更是其乐无穷。植树野游的人多了，住旅馆的人也自然多了，山本旅馆获得了成功。