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四价格分析（第1页）

四、价格分析

□第一阶段——结果咨询1。从产品销售单价进行分析这里是从商业价格角度，即售价角度分析价格。内在费用和成本费用结构另行分析。售价因中间者（分销者、安装者等）

是否存在而有所不同。这里的售价数字包括中间者因素，即售给顾客的价格。

在不同情况下，“售价”的概念可能由出厂价、标价、批发价、零售价所代替。咨询者首先应搞清企业所用价格的含义。表3。19是产品单价分析表。

2。实际需要调查企业价格目标是什么，这些目标是否现实，是否适应外部环境？内部标准与获利目标和战略选择相联系，战略选择因顾客特点和企业目标不同而异。

表3。19产品销售单价分析表格

组成部分期间平均变化指数

12345（%）

。工业成本—利润—系烽。税前销售单位毛价。商业条件—折扣—佣金—减价交货期。税前销售单位净价—发商—余额—系数。零售商—余额—系数。公共价格。有活力的规章。通货膨胀指数□第二阶段——方法及组织咨询1。定价和调价的方法上阶段咨询中判明了差距，造成差距的原因可能同时出在定价方法的选择上和管理定价过程的组织上。

表3。20价格战略分类表

顾客特点企业目标按市场分类变化价加强竞争地位系列价格平衡格—信息研究费用高酌情减价参考价格（质量形象价格指标）声誉产品—对价格敏感渗透价格集中购买价格—交易费用定期降价经验曲线价格型号价格（运输、投资风险，补充价格银行利率…）—约束价格边缘价格地区价格—吸引价格表3。21定价方法程序——分析表格变量方法1。现行规章制度。规定价格的方法和比率。调节的协议。反通货膨胀措施2。工业成本的因素。全部费用。直接价值（花费）。边际费用。利润制定方法系数盈利、流动现金的极限3。需求。弹性价格。调查。其它的弹性因素。

价格的临时降价。心理上的极限。竞争对手实行价格和市场占有率变化。感觉到的价值的研究。价、质的关系。实验—市场—检验—模拟市场—检验。质量研究（定性分析）

4。竞争。数量和竞争类型的分析。供给结构—分散市场—卖主控制市场—垄断竞争—垄断。可能性的分析和反应能力。有代表性的一组调查对象。价格和商业条件。观察—现场销售能力—竞争者的目录、价目表—竞争者的开价—商业谈判—职业沙龙（协会）

—线性分析—丧失业务分析—特殊的杂志。价和质的关系—招标结果—广告基准。采购竞争产品。比校研究5分销。有代表性的一组调查对象。实际价格。

观察。通常的毛利。销售能力—专门记录。行业研究。调查哪些因素是定价的依据？是否利用了全部变量？

表3。21可帮助确定是否按一定次序检查了不同因素，是否使用了发现各因素影响的必要手段。

2。组织对人力资源的分析应尽可能准确地确定定价责任实际归谁。从调查中看出，定价责任往往属于战略范畴（见表3。）。21表3。22

定价部门级别%调查依据—总领导部门40110个工业企业—总领导部门27个商业企业+商业领导部门36。723个服务企业+其他领导部门160个企业Ⅱ—其他部门其中个中小企业，个企业职工23。31537人数在人以上。

500

调查企业多是中小型企业，对于大企业来说，这些数字应加以修正。咨询者应与产品负责人交谈，了解价格是单独决定的还是多方决定的，在哪一级决定的？

价格决策者是否拥有随时可用的信息，是否利用了这些信息？

价格领域往往处于不同部门的接触处，特别是在以下部门之间：（1）市场研究部门、销售部门；（2）会计部门、控制部门；这些部门的目标是否一致？

咨询人员将检查各有关部门间接触的质量。

对物力和财力资源的咨询的前提是要明确是否已对市场和竞争活动做出了必要的预算。

3。判明差距将第一、二阶段得到的主要差距集中列入表3。23。表3。23第一、二阶段的主要差距

诊断建议1。同竞争对手比较，价格高。检查对销售的影响，如果影响是消极的，2。同竞争对手比较，价格低则分析3。未达到目标内部原因（费用高，利润高？）。

金融费用前利润、利润。检查对销售的影响，如影响消极，则进。商业条件行原因分。产品系列析：特殊需求降低（质量下降，服务差？）。战略目标检查制定目标的方法4。方法不适宜或不完整。研究提高的可能性：价格弹性5。组织自相矛盾。检查减价策略。缩短支付期。研究修改某些产品价格。参照战略分析。

重新组织方法。加强协调。加强沟通