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Chapter 6 经商心理学（第1页）

Chapter6经商心理学

做一些别人没有做过的事

哈佛教授尼古拉斯?罗杰斯曾说：“我创造，所以我生存。”股票市场上常流行这样一句话：“人们不去的地方，自有通往金山的道路。”要想成功，就要想别人没有想到的，做别人没有做过的事情。

有一对无话不谈的好朋友，一位是工程师，另一位是逻辑学家。一次，两人相约赴埃及参观着名的金字塔。来到埃及，逻辑学家住进宾馆后，仍然习以为常地写起旅行日记。工程师则独自徜徉在街头，忽然耳边传来一位老妇人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊!”

工程师走上前去观看，在老妇人身旁放着一只黑色的玩具猫，标价500美元。这位妇人解释说，这只玩具猫是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖以换取住院治疗费。

工程师拿起猫看了看，发现它好象是用黑铁铸就的。不过，他发现那那一对猫眼是珍珠的。于是，他试探着问道：“我给你300美元，只买下两只猫眼行吗?”

老妇人一算，觉得可以，于是就同意了。工程师高高兴兴地回到了宾馆，对逻辑学家说：“我只花了300美元竟然买下两颗硕大的珍珠!”

逻辑学家看到那两颗大珍珠，少说也值上千美元，忙问朋友是怎么一回事。当工程师讲完缘由，逻辑学家忙问：“那位妇人还在原处吗?”

工程师回答说：“她还坐在那里。想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫!”

逻辑学家听后，忙跑到街上，给了老妇人200美元后，把猫买了回来。工程师见后，嘲笑道：“你呀，花200美元买个没眼珠的铁猫!”

逻辑学家却不声不响地坐下来摆弄琢磨这只铁猫，突然，他灵机一动，用小刀刮铁猫的脚，当黑漆脱落后，露出的是黄灿灿的一道金色的印迹，他高兴地大叫起来：“正如我所想，这猫是纯金的!”

原来，当年铸造这只金猫的主人，怕金身暴露，便自作主张将猫身用黑漆漆过，俨然如一只铁猫。对此，工程师十分后悔。

此时，逻辑学家转过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思维的艺术，分析和判断事情不全面、深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠做成，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸吗?”

哈佛学子约翰?亚当斯曾说：“因循观望的人，最善于惊叹他人的敏捷。”面对意想不到的结局，工程师惊呆了。原来，逻辑学家换了一种思维想到别人所没有想到的，他只花了一点点钱就买到了一只价值连城的金猫。

还有这样一个故事：

一个食品加工商，租船从外地采购了大量的蔗糖和面粉，在回来的大海上遇到了强风和暴雨。结果，蔗糖和面粉全被淋得透湿，成了糖稀和面糊。面对突如其来的灾难，货主一时愁得吃不下饭、睡不着觉。可他并不甘心，寻思着这些糖和面还能派上什么用场。就在这时，他看到船主在烤铁板鱿鱼，眼看一片片鱿鱼在铁板上被烤成奇香四溢的佳肴，突发奇想:这些糖稀和面糊能否烤成一种奇特的食品呢?

当船主烤完鱿鱼，他立即把糖稀面糊的混合物放在灼热的铁板上。结果出现了奇迹，这些经过雨水浸泡而有些发酵的混合物，很快烤熟并意外地膨化开来。拿起一尝，这个正苦于开发不出新产品的食品加工商，激动地跳了起来……从此以后，世界上多了一种酥甜可口、风味独特而便于储运和携带的新式食品。

世界就是这么奇怪，突来的厄运往往伴随着潜在的灵感和机遇。关键是你要有善于化解的心胸、善于发现的慧眼和惯于思索的头脑。当你想到了别人所没有想到的，做到了别人所不能做到的时，那么你就会发现成功离自己越来越近了。

很多啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的啤酒市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的“哈罗”牌啤酒厂取经。哈罗啤酒厂位于比利时首都布鲁塞尔的东郊，无论是厂房建筑还是生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是轰动欧洲的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。林达刚到这个啤酒厂的时候还是一个不满25岁的小伙子，那时他看上了厂里一个很优秀的女孩，然而那个女孩却对他说：“我不会看上一个像你这样普通的男人。”于是林达决定做些不普通的事情。那时的哈罗啤酒厂市场份额正在一年一年地减少，因为啤酒销售的不景气而没有钱在电视或报纸上做广告。销售员林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，但都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己想做的事情，他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。广场中心的铜像启发了他，广场中心撒尿的男孩铜像就是用自己的尿浇灭了侵略者炸城的导火线从而挽救了这个城市的小英雄于连。林达突然决定了他要做一件让所有人都意想不到的事情。

第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒，旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的广告语。一传十、十传百，很快全市老百姓都从家里拿出自己的瓶子杯子排成队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道。年底结算，该年度的啤酒销售产量是上一年的18倍。林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家。他的经验告诉我们：要想使自己成功的快一些，就要适当做一些别人没有做过的事情。很多啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的啤酒市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的“哈罗”牌啤酒厂取经。哈罗啤酒厂位于比利时首都布鲁塞尔的东郊，无论是厂房建筑还是生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是轰动欧洲的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。

林达刚到这个啤酒厂的时候还是一个不满25岁的小伙子，那时他看上了厂里一个很优秀的女孩，然而那个女孩却对他说：“我不会看上一个像你这样普通的男人。”于是林达决定做些不普通的事情。

那时的哈罗啤酒厂市场份额正在一年一年地减少，因为啤酒销售的不景气而没有钱在电视或报纸上做广告。销售员林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，但都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己想做的事情，他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。广场中心的铜像启发了他，广场中心撒尿的男孩铜像就是用自己的尿浇灭了侵略者炸城的导火线从而挽救了这个城市的小英雄于连。林达突然决定了他要做一件让所有人都意想不到的事情。

第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒，旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的广告语。一传十、十传百，很快全市老百姓都从家里拿出自己的瓶子杯子排成队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道。年底结算，该年度的啤酒销售产量是上一年的18倍。

林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家。他的经验告诉我们：要想使自己成功的快一些，就要适当做一些别人没有做过的事情。

倘若你想成功，倘若你想让自己的人生更加丰富多彩，那么就尝试着去做一些别人没有做过的事情。也许，你在不经意间就收获了一份惊喜。

用信心去敲门

在激烈的竞争环境中，尤其面对人才市场的激烈竞争，一个人要想跻身于人才之林，获得更好的发展空间，就必须主动地自我推销，这是十分重要的。而自信是求职、成功推销自己的第一秘诀。不管你想从事什么样的职业，都要首先除去对该种职业的敬畏心理，要认为自己有资格担任那项工作，如果被雇用的话，会做得很好。这是求职必须具备的一项心理准备。

卡耐基在实践了一段时间推销教学课程的工作后，想再找一份推销员的工作。他换上崭新的衬衫，认真地打好领结，把皮夹克刷得干干净净，擦亮皮鞋，信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事处。

阿摩尔公司的总裁洛佛斯?海瑞斯是一个典型的美国西部老头，行动迟缓，似乎与做事喜欢雷厉风行、干净利落的卡耐基格格不入，但他在工作时所表现出来的认真精神却让卡耐基钦佩不已。

“年轻人，我不管你以前做过哪些工作，但在我这里你还没有开始，所以你必须接受一个月的职前训练。”海瑞斯两道深邃的眼光审视地看了他一眼，他对这个精神抖擞的年轻人印象不错。

“但是先生……”

“没有但是，从明天起你的周薪水是十七元三十一分，开始推销时外加食宿及旅费。”海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。

“抱歉，先生，我宁愿另寻他处。”卡耐基尽管急需一份工作，但年轻人的血气方刚让他难以容忍海瑞斯这种独断专行的指令方式。他一边说着话，一边转身准备离开办事处。

“等等，年轻人!”也不知是出于何故，海瑞斯站起来挽留卡耐基。凭直觉，他感到这个年轻人一定能成长为一名出色的推销员，于是又语气温和地说：

“年轻人。不，卡耐基先生，我不得不告诉你，通常在我公司的求聘者只能按我的旨意行事，但这次我破例，愿意先听一下你的意见。坐下来谈吧。”

此时，卡耐基突然觉得自己刚才有些无礼，冲撞了好心的海瑞斯。实际上，每周十七元三十一分再外加食宿旅费的薪资是相当不错的待遇了。

卡耐基解释了他离开的原因，一个月的职前培训不符合他的工作风格，他希望能立即投入工作，不想耽误一分钟。

海瑞斯听完卡耐基的解释，一丝钦佩之情油然而生，从心里感到这个青年人有些与众不同。