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第6章 怎样把你的想法变成钱（第1页）

第6章怎样把你的想法变成钱？

第一节如何让银行为你打开它的保险库

这些都静悄悄地发生在7月初我和约翰西蒙饮马丁尼酒的时候。约翰是拉特兰郡植物所的人事经理。整个冬天我们都在酿马丁尼酒，直到我们酿出这苦味的酒。我想它们对下面将要发生的事情具有一定的联系。约翰提议可以尽可能租我们所能支付的商店，然后做玩具代理销售，等圣诞节一过我们就把没卖完的玩具退还给玩具商。“是个好主意”我说，我们唯一的风险就是租金。后来还想到让我们的老婆做店员。

一定要明白市场行情

在开始新生意之前一定要做好足够的调查研究。我知道怎样调查，但一个玩具零售店确实没什么好研究的，我所要作的就是去看看附近几家玩具点的情况，了解一下竞争对手的喜好。但在当时，1968年在拉特兰郡找不到一家玩具商店，只有三家百货公司---希尔斯，埃蒙斯和格兰特。

七月中旬，我去拜访了我们最大的竞争对手，却惊奇地发现它们竟然没有正规的玩具店。我们肯定会成为最大的赢家。

做调查或者了解行情要知道你应该学的是什么，我觉得研究竞争对手是再好不过的主意，问题在于我应该在12月而不是7月的时候开始调查，这是个致命的错误。我最大的孩子不到一岁，所以我根本就没机会经历圣诞节时在大百货公司挑选玩具的情景。

我妻子他们家金钱观念有点守旧，他们不会去做冒风险的事。喜欢用现金，而不用贷款，他们宁愿等到自己能支付现金时才买汽车也不贷款。在他们眼里，我结婚5年里做的最出色的一件事就是在银行里存了500美元。当然，现在我要把它们全取出来投资玩具店。我们找到了一间比预计的还要大的出租地。以前一个叫帕尼的人刚租用完，还留下了几个书架和展台。唯一的问题就是租金要1000美元，而我和约翰两人的钱加起来才到1000美元。在象拉特兰郡这样一个小城镇，你几乎对每个人的习**好都能了如指掌。我们知道房东是个嗜酒如命的人，所以就向他推荐我们的马丁尼酒。

一开始，因为我们只是短期租用，所以他咬着3000美元的租金不放。接着，我们跟他说，如果这儿开个琳琅满目的玩具店的话会比它空着时让更多的人注意到他的房子，况且他在圣诞节前不可能再找到要租房的人了。我们还说，如果玩具生意做的好的

话，我们还打算长期租用，而且还会帮他维修冬天冻裂的管子等。最后，在无法抗拒的马丁尼酒和我们的花言巧语下，他同意以1000美元的价格让我们从10月份租到12月份。

约翰和我回家讨论了一下策略，我们急需用钱。我以往的贷款经历告诉我“不要跟银行借钱”。这听起来有点怪，毕竟，就像威利萨顿回答他为什么要在银行抢劫时说得那样“那儿有钱”，但银行毕竟是手续繁杂，规矩又多，思想又保守的机构。

银行经理是个有个人偏好的个体，他们可能因为喜欢你或者喜欢你的创业计划就会叫银行把钱贷给你。这就是贷款的技巧，不要跟银行贷款，而是要跟银行经理贷款。约翰和我这时就绞尽脑汁，找哪个银行经理可能会对我们的玩具店感兴趣。

我们列出了每个银行经理人的名字而且写下他们的情况。最后选出来的是阿兰。玛哈里，他有八个孩子，而且他妻子对玩具很在行，肯定会在我们跟阿兰贷款的过程中发挥重要作用。

第二天，我们到阿兰的办公室跟他谈了开玩具店的想法。他坦白地说，跟妻子曾经也想过要开一家玩具店“你知道，尤其是在圣诞节的时候，你根本在城里找不到一家玩具店”他说，“每次我们想给过生日的孩子买个礼物的时候，总是什么都买不到。”我跟约翰此时交换了一下眼神，彼此心领神会，一定不在贷款时跟他提我们会在圣诞节后就关闭玩具店的事。

我一直都觉得银行经理都是一些被压抑了的创业家，他们不像我一样无所顾忌，他们顾虑着家里的孩子和老婆，所以一直不敢冒风险做事情。但是他可能是我们商店沈默的合伙人，然而问题是，阿兰的银行有个规定，就是贷款必须要先交抵押品。我记得自己是这样回答他的要求的：“你比谁都了解我，我的创意比抵押品还管用，而且你也说了这是个会盈利的公司。”最后他答应，如果我们的妻子同意签署合同的话他就贷7000美元给我们。

现在我真正遇到难题了。要说服妻子同意贷款可不是件容易的事。所幸的是，我还懂得一点玩具方面的东西，我只是需要实际证明一下贷款没有风险就可以了。一个从英格兰来的推销商迪克说，公司刚推出了一种带轮子的塑料马玩具，还没有在哪个城镇的柜台上出售过。“相信我，不会赔本的”他预言。

玩具商下了很大资金给它做了超豪华的广告，并且在客户测试上报道这种玩具的需求很大。迪克担心的只是玩具商可能会忙不过来圣诞节时应接不暇的订货单。

第二节学会“识破”别人

这种玩具的建议零售价是1800美元，而成本费是9。90美元。我觉得我们应该打折，按16。88美元计算，几天内卖完订购来的玩具。我们还计划着拿出7000美元贷款中的4000美元购买400个塑料马玩具，然后，只要我们能把它们卖完，就可以偿还贷款了，而且还可以平分2800美元。

对妻子用尽浑身解数之后，她们终于答应签署协议。我们真正开始着手开玩具店了！迪克给我们的那个圣诞节时的建议零售价简直是个笑话，没有哪家玩具店会接受这样的价格，但就作为推销员的迪克来说，他的工作就是不择手段地推销产品，而不是说实话。

那些即将抢手的玩具没能按预期计划帮助我们解决财政危机，反而因为定购的玩具少而房子大，显得场地特别空。

我们找阿兰参观即将开业的名叫“N游戏”的玩具商店。我永远都无法忘记阿兰讲的那句话“我们的商店看起来空****的，不是吗?”“我们”的商店，他说，他实际上就是合伙人!“你还需要多少钱?”他问。虽然我们一开始只打算要5000美元，但他那句“我们的商店”使得我满怀信心地在约翰还没来得及开口时就说“10000美元”。“让我们回银行看一看你们签署的协议”他说，“也许我们不用等你们老婆再签一次名就贷款给你们。”

当然够！我们老婆签署的协议里面清楚地写着她们同意担保7000美元的贷款。因此我和约翰又贷到了10000美元而且不用告诉我们的老婆。这好像有点不公平，但是，银行写的大多数文件就是这样玩弄文字游戏的文章，因为银行律师起草这些文件时脑子里想的只是如何给自己带来更多的利润。

我的建议就是不用去研究那些文件的小细节，但心里面一定要有个谱。所以，如果你不能按时还钱的话，就最好不要跟银行签署任何文件。

进入危机的公司

你想过开一家餐馆吗?很多人都想过，而且也那样做了。但这些人最后在餐馆仪器拍卖会上往往很不成功。我总是喜欢旁观一些倒闭的公司拍卖自己的仪器，但从没看过拍卖玩具店，虽然波士顿有拍卖过一家，但他只是购买了一些玩具的订单而已，而且这家公司已经申请破产了。显然在波士顿有可以买进的玩具店，我们只消在新公司成立前找到一家就可以了。

约翰和我租了一辆拖拉卡车开到波士顿，我们在出清存货批发玩具商店买了很多玩具，价格特别的低。那么我们可以在玩具的市场价为99分的时候以88分的价格出售。我们还买了一只塞满礼物的12尺长的圣诞袜，准备当作幸运客户的奖品。

我们的商店终于开业了。只花了钱在两项促销活动上，第一

项就是买了一套熊外套。因为我有MBA证书，所以扮成熊到外面吸引顾客的任务理所当然由我担任。三天来，我站在玩具店外面向所有的行人招手并招引了好多顾客到我们店里。

我们的第二个促销投资就是所做的唯一一份真正的广告。我们在当地的一份报纸上刊登了一分附有玩具马图片的宣传，它的价格是16。88美元。