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第5章 挖掘所有潜在的金矿（第1页）

第5章挖掘所有潜在的“金矿”

第一节不投资并不意味着不会让你赔钱

位于佛蒙特州泰勒的出租商店是泰勒供应公司的一个实验点。塞西尔是代理人，他们提出一个仪器出租的计划来吸引顾客，塞西尔他自己还开着一家硬件店，他想为泰勒公司购买所需的所有仪器。我买下了这个零售商店，原因有两个：（1）塞西尔不需要我做投资就把它给我；（2）商店里还有一吨的仪器，我可以把他们当作房地产贷款抵押。我不知道这是不是笔好的交易。起先，我关心的是必须按合同付利润的三分之一给塞西尔，不过我想还有剩余的钱用在自己和其他管理费用上。六个月后，资金运转顺利。泰勒公司提出要求，如果我可以去接管第二家位于巴瑞的公司，那么就给我100%的股权，我毫不犹豫地接受了。

在巴瑞的商店开张不久，我才发现自己对这个行业的了解少得可怜。事实上我可以从其它仪器厂家以更低的价格买到仪器。泰勒公司发现我从别的制造商那儿买仪器后并没有生气，只是说如果我不买他们的产品的话，就不允许我打着泰勒的牌子卖仪器。

如果我想扩展市场，就必须得和泰勒公司断绝关系，因此，我怀揣着开大公司的希望取下了泰勒的牌子，换上了“绿山零售有限公司”的牌子。在一本贸易杂志中，我读到了一则关于一个零售商利奥的故事。我马上开车去找他，他是个特别慈祥的老头，大半生都住在纽约。从公司退休几个星期后，他45岁的老伴就去世了。为了忘记悲伤，他做了一次环球航行，并在船上遇到了一个50岁的从未结过婚的女人。他们相爱了，并在船上举行了婚礼。

在上岸之前，她说服他给她侄儿买一家公司。于是他花了80000美元买了家公司给他。

这位侄子现在有了一份好工作---经理，不只这个，他上任的第一个决定是在午餐时间关门，那样的话他可以回家和老婆喝一杯庆祝一下。他的第二个计划是处理码头托运，然而公司不久就开始恶化，第一年的收入降到了60000美元。我找利奥的时候，他正在自己收拾残局，因为侄子去度假了。

利奥从不买车，也没有驾照。很多仪器都用不了了，销售额跌到了40000美元。在生意结束之前，我开车送Leo回家，并跟他和他的妻子在家中商谈。我想，算上仪器维修费和雇佣好的管理员，40000美元应该是个公道的价格。我可以马上就让销售额上升到60000美元。

我们讨论了租借的生意，而且我告诉他们我是两家非常成功的零售公司的老板。我们都认为他的仪器太破旧了，而且公司

需要大笔的周转资金用来购买新仪器和修理现在的仪器，并且我愿意提供30000美元。Leo回房和妻子商量了一下。

他们接受了。我为这个协议定了个计划，如果这次没出错的话，我将分文不出地得到他们的公司还有其余几家，这就是我坐在他家客厅里盘算着的主意。

“我支付10000美元的现金，20000美元的支票”，这听起来跟我刚才说的“我将支付你30000美元”没什么差别。他们又去商量了一下，最终答应了。他们说“我们对你有信心，相信你一定能把公司打理好”。他们觉得生意成交了，如释重负。

在我看来生意才刚刚开始。我又回到先前的话题上“我想你

们先付你们20000美元的支票，而且我担保不会让你的净产值受到亏损，因为你我都知道司需要金买新仪器。

第二节相信直觉的潜在力量

利奥听了我的这些话后觉得心里很踏实，他们同意了。事实上，那时公司都没有什么正净产值。但是，在这种情况下，直觉比实际情况更重要，我梦想着自己的公司扩大到3至4家。我兴高采烈地开着车回到了佛蒙特。现在，我只需要跟银行贷款就可以了。

过去从事银行的经历让我明白，要说服银行给你贷款最重要的事情，就是让银行了解你的公司。我回去就写了20页的仪器零售企业报告书，上面还附有企业收入统计表。我是从下面这5个方面写的：

出租商店每年的纯收入都跟它的成本费一样多。

商店可以以收入的三分之一来偿还债务（我已经在拉特兰郡商店证实过了）。

商店来年的价格是前年总收入的1。25倍。

在加州，出租商店的年销售额是人均10美元。

在英格兰，只有一家出租商店，这使得东海岸的生意注定要更红火。

带着这份吸引人的报告，我返回肯乃迪克州找银行业者。首先拜访了商业部，“我在哪儿可以找到一个充满野心的银行家”我问。“我们不知道推荐你到哪家比较好，所有的银行都是我们的成员”。

依我的经验，商业部的每个成员都是一个鼻孔出气，只有跟他们私底下聊的时候，你才能从他们的肢体语言和音调中听出他们真实的想法。我听说这个商业部的主席以前是商业银行家，因为我以前也当过主席，所以我觉得我们应该有点共同语言。他确实是跟我同一类的人，我向他询问了建议。

我们交换了彼此担任主席的苦楚后，我给他看了报告，而且要求以价值80000美元的仪器做抵押给我50000美元贷款。我跟他解释说，我正在买一家价值60000美元的店，而且还要花20000美元买新仪器。这80000美元可以用来作贷款的抵押。这看起来好像跟我必须为这价值60000美元的仪器支付30000美元没什么关联。