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第九错觉 让鸭子排成一行正确处理好各种关系（第1页）

第九错觉让鸭子排成一行（正确处理好各种关系）

1．计划没有实现的要素

在发展新的战略计划之前，回顾以往战略计划的成效是有益的。在这些回顾过程中，人们常说他们认为他们的计划十分好，但却怎么没有得到让人满意的结果。这就产生了一个明显的疑问，为什么？

最经常的回答是因为他们在执行中遭遇了没有预料到的问题。一个典型的难点是发现股东比预先估计的多得多。另一个相关的难点是有一个不适应执行的基础实施，甚至可能是一个负担。

毫无疑问，最重大的执行问题是执行的很差或不适当。计划可能制订的很仔细，也很有潜在的价值，然而结果却差强人意。执行刚开始，但关键的人物的意见就开始分歧。树没有开始种植火先烧起来了。结果更慢于预期的设想导致人们缺乏工作的**，从而也使得鲜有人关注是否继续执行下去。

这一章和以下的两章着重谈谈成功战略思考的一个基本要素——确信计划与行动保持一致。计划可以轻易执行（而事实在还正在执行）的错觉造成计划执行的很差，或者完全就没有得到执行。避免这些类型错觉的关键是为执行计划而制订计划。

这一章处理的是认为已经协调好了执行的一切关系的错觉，而事实上，你已经无法处理好这些对你成功十分重要的关系。随后的章节着重谈谈以为现有的基础实施能够完全支持计划执行的错觉，以及认为执行正在执行中的错觉。

关系通常对成功很重要。和顾客之间没有良好的关系是不可能有商业的成功的。尤其是还有与使用者、销售人员、发行人、供应商、雇员和股东等的关系。成功往往就包括理解和控制经济食物链中复杂纠缠的各种关系。

食物链或价值链中作为中介的赌金保管者常常需要和期望不仅仅只是为终端顾客提供高质量的产品和服务。销售人员希望有容易说明且具有引人注目价值的产品，发行人希望能发行量大，回扣高，雇员想要稳定和薪水高工作，而股东想要在投资上获得具有竞争优势的回报。

在成功背后的关系网络非常复杂，我们在后面会对她进行描述。诊断价值链中的关系问题需要理解不同的赌金保管者扮演什么角色，他们寻求什么回报和他们会做出什么承诺。这会让你确保目标与计划中所有的赌金保管者都得到支持也支持你的事业。

我们发现最好的方法是把所有的赌金保管者的名字都列举出来，以及他们的爱好、价值观和观点。认识赌金保管者的需要在多大程度上得到支持也是很有价值的，然后就可以对你的产品和竞争者的产品一起进行评估。在《最佳规划》中我们讨论了这种分析的方法和手段。

这种分析为实施新的强大战略提供了基础，简单地说，如果让最初的赌金保管者满意并赢出场代价会太高的公司。

这儿描绘的航空和能源工业的情况包括许多人或赌金保管者，他们大多有不同的喜好和偏爱，你必须把你的产品或服务设置在游戏者与问题之中，必须想出一些让他们高兴的法子或至少要赢得支持。

当游戏者和角色变化时情况就更复杂了。有人退休或辞职，重新任命或提升，出现许多新事务，而有些就事务变得不重要了。你必须紧紧注意这些变化和相应地修改计划，必须教会新手如何说明你的计划。

在这种情况下最常见的错觉的最后让鸭子排成了行，最后了解了所有的参与者和他们的喜好，让他们都相信了产品的优点。问题是排成行并不是鸭子的自然习惯，因此让鸭子排成行并不让你轻松，你必须集中精力让鸭子一直保持那种姿态。

简单说来，避免错觉的方法是警惕地管理关系到成功的关系网络，必须留心赌金保管者和他们当前喜好的事务，当参与者和他们的喜好改变的时候也同样做出变化。没有一劳永逸地完成的事情，只有不停地做下去。避免错觉的关键的已经取得成功，必须管理控制许多关系，不停地哄骗鸭子保持他们的队型。

3．让看不见的鸭子排成一行的诀窍

半导体和电子工业的关系网络有所不同，他们仍然有顾客，但是终端使用者不如飞行员那样容易接近。成千上万在他们的私人电脑或机车系统中使用芯片或电路的人与设计和开发半导体或电子学的程序根本没有关系。

你的关系网络于是包括原初设备生产商、发行人、零售店、终端使用者和维修人员。你必须对这个食物链中的所有人的爱好、价值和想法进行推断猜测。你不能象航空告诉和能源工业那样让所有的人一起参与到设计决策中来。

你无法让看不见的鸭子排成一行。要消除这个局限，这些工业的公司常常对顾客开展市场调查，想通过评估下游顾客的可能需要对他们的顾客的未来喜好进行二次推断。

要评价最终产品的未来使用情况尤其很难。例如，你能合理假设计算机使用者在未来三年一定会在他们的计算机里安装驱动器吗？如果这个假设是合理的，那你可以和应该把许多多媒体和特征都安置到正在设计的新软件产品上去。然而，如果在未来三到五年不可能普及，就不该大量投资多数使用者不看重的多媒体上。

让鸭子排成行的错觉通常在这些行业辨别关系网络中的股金保管者，以及决定他们的爱好、价值和观念的过程中出现。高科技工业的人，特别是技术人员，总是认为他们彻底地了解市场，这个假设通常要到突然发现鸭子跑出了队伍或出现新鸭子的时候才会受到审视和检验。

即使坚持错觉，也会产生投资不善的决策。一个常见的错误出场代价会太高的公司。

这儿描绘的航空和能源工业的情况包括许多人或赌金保管者，他们大多有不同的喜好和偏爱，你必须把你的产品或服务设置在游戏者与问题之中，必须想出一些让他们高兴的法子或至少要赢得支持。

当游戏者和角色变化时情况就更复杂了。有人退休或辞职，重新任命或提升，出现许多新事务，而有些就事务变得不重要了。你必须紧紧注意这些变化和相应地修改计划，必须教会新手如何说明你的计划。

在这种情况下最常见的错觉的最后让鸭子排成了行，最后了解了所有的参与者和他们的喜好，让他们都相信了产品的优点。问题是排成行并不是鸭子的自然习惯，因此让鸭子排成行并不让你轻松，你必须集中精力让鸭子一直保持那种姿态。

简单说来，避免错觉的方法是警惕地管理关系到成功的关系网络，必须留心赌金保管者和他们当前喜好的事务，当参与者和他们的喜好改变的时候也同样做出变化。没有一劳永逸地完成的事情，只有不停地做下去。避免错觉的关键的已经取得成功，必须管理控制许多关系，不停地哄骗鸭子保持他们的队型。

3．让看不见的鸭子排成一行的诀窍

半导体和电子工业的关系网络有所不同，他们仍然有顾客，但是终端使用者不如飞行员那样容易接近。成千上万在他们的私人电脑或机车系统中使用芯片或电路的人与设计和开发半导体或电子学的程序根本没有关系。

你的关系网络于是包括原初设备生产商、发行人、零售店、终端使用者和维修人员。你必须对这个食物链中的所有人的爱好、价值和想法进行推断猜测。你不能象航空告诉和能源工业那样让所有的人一起参与到设计决策中来。

你无法让看不见的鸭子排成一行。要消除这个局限，这些工业的公司常常对顾客开展市场调查，想通过评估下游顾客的可能需要对他们的顾客的未来喜好进行二次推断。

要评价最终产品的未来使用情况尤其很难。例如，你能合理假设计算机使用者在未来三年一定会在他们的计算机里安装驱动器吗？如果这个假设是合理的，那你可以和应该把许多多媒体和特征都安置到正在设计的新软件产品上去。然而，如果在未来三到五年不可能普及，就不该大量投资多数使用者不看重的多媒体上。

让鸭子排成行的错觉通常在这些行业辨别关系网络中的股金保管者，以及决定他们的爱好、价值和观念的过程中出现。高科技工业的人，特别是技术人员，总是认为他们彻底地了解市场，这个假设通常要到突然发现鸭子跑出了队伍或出现新鸭子的时候才会受到审视和检验。

即使坚持错觉，也会产生投资不善的决策。一个常见的错误的大量投资市场无法吸收的技术。人们认为市场正急需各种极致的器品，根据这个错误的和未明的假设他们了创造最快、最小或最轻的器品。但是他们有可能发现因为其他技术的限制市场并不能利用更高速的产品。

潜在的问题并非缺乏足够的市场研究。常常是完全缺乏市场研究，通常也缺乏对市场数据的恰当分析。人们简单地认为他们了解市场，主要的参与者和他们的需要与欲求，这个假设导致产生让鸭子排成队的错觉。

避免这个错觉要做作业，指的是辨别股金保管者和与他们进行讨论交谈，研究市场和技术发展趋势，还指分析和决定问题的不同部分如何能够组合在一起。不幸地是，这些活动常常急切地发展运行取代了。