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法则三 未参透雇员心理的领导者（第1页）

法则三：未参透雇员心理的领导者

不了解雇员也是一项每天都要接受评估的市场交易

就是你被称在天平里时，显出你的亏欠。

——但丁

很多女性朋友都是购物专家，她们住所附近的商店如果有任何好买卖，都逃不过她们的眼睛。你会发现她们往往在每个星期天仔细研究广告后，就拟定购物策略。而且她们与的朋友会参考彼此的笔记，并告知对方哪里有便宜的好东西。在准备妥当后出外“逛街”，并且只在看到价值超过售价的商品时才会购买：因此她们总是买到物美价廉的物品。

雇佣人员就象人们通常的购物行为一样也是一项市场交易。举例来说：只有当雇主认为雇员的表现将可抵消雇员的成本时，雇主才会选择提供就业机会给应征者。相反的，当雇员觉得他的报酬将等于或超过他的付出时，雇员才会选择接受这份工作。

市场交易的定义是价值的交换：精打细算的买主在认为他们看到价值相等或更高的东西时，才会舍得付出他们的价值（通常为金钱），而这里的关键点是“认为”。虽然这是一个很抽象的概念，但人们通常会根据自己的判断、感觉与直觉决定一个产品的价值。

假设你此时正在与未来的雇主面谈，而面谈的目的就是挖掘你与雇主的价值，有就是你自己具备哪些技术和才能可以用来交换，雇主又可以提供哪些工作条件作为对等的回报。因此，在与未来的雇主面谈，就是雇员衡量这样的交易是否合理公平，是否有利于自己的一个过程。在与未来的雇主面谈前，你需审视自己具备哪些条件，甚至把这些条件按照时间顺序印在昂贵的纸张上（这是必要的推销手段）。以下是你认为你必须提供的基本条件：

◆知识◆态度

◆教育◆全力以赴

◆训练◆创造力

◆技术◆时间

◆经验◆正直

◆忠诚◆热忱

经过一段时间的面谈过后，你未来的雇主可能觉得已经通盘掌握了你的价值。此时，如果你的价值不菲或者他认为有利可图的时候，他对招揽你加入他的公司就会感到十分兴奋。以下是她的公司将提供的条件：

◆薪水◆工作稳定

◆福利◆赞美／赏识

◆全力以赴◆有意义的工作

◆承诺◆良好的声誉

◆训练计划◆弹性上班时间

◆晋升◆托儿所

这家公司的福利和这名应征者的条件可以说是旗鼓相当，因此两者有可能建立起主雇关系。

一家并不太成功的公司的人事部主管曾说过，他可能以下列方式向应征者表达公司的条件：

“我们对你的条件印象深刻，我们希望你能成为本公司的分销区域经理。如果你接受这份工作的话，我们将给你优厚的底薪，并在3个月后视情况调薪。另外，我们想资助你参加教育课程，当你熟悉公司的运作以后，我们会送你到苏黎世的瑞士管理发展学院进修。你觉得如何?”

如果你是那名应征者，你觉得如何?那名主管说，很多人会迫不及待地接受这份工作。在最初的几个月，他们会为这家公司做牛做马。因为他们想让的新老板觉得，他雇用自己是正确的选择。3个月后，他们对自己的表现满意极了，很快就对公司的运作了如指掌，而且满心希望得到加薪和飞往苏黎世的机票；但老板毫无动静。他们起初以为老板都太忙了，所以没有时间管自己的事。不过，6个月后，他们就会觉得自己被忽略了。因此决定与老板谈一谈，以了解情况。

这时候，这位主管往往会说：“我很高兴你来找我，我一直想和你谈一谈。”于是，应征者开始笨拙地说：“我知道你很忙，可是你在雇用我的时候所说的一些承诺，一直都没有实现。”主管问：“什么承诺?”他们回答：“我应该在工作3个月后得到加薪，而且应该到瑞士接受管理训练。我认为我已做好公司要求我做的所有事情。”主管一般会说：“你的表现非常好!你是我最优秀的部属之一。”他们会问：“那调薪的事情呢?”接下来是残酷的现实。这位主管告诉你，由于公司的经营状况不太好，因此无法为他们调薪。当员工询问到瑞士进修的事情时，答复是，所有的训练计划都已暂停。不过，他们常常会得到这样的评价：“你是公司的宝贵资产，你应该再等几个月看看。”

这原本是一个市场交易，但现在劳资双方的条件已失去平衡，雇主所提供的福利已大不如前。如果你是那名雇员，此时你会怎么做?如果还像以前一样埋头苦干，你会觉得自己是个大傻瓜。你只有两个选择，一就是辞职，二是像多数员工一样减少对公司的付出。你原本每天都早到晚退，而且连周末也都到公司加班，但现在你只求保住饭碗，而不求表现。你的热忱逐渐消失，对公司抱怨连天。你的贡献愈来愈少，直到你觉得自己的价值已降低到与公司提供的价值相等为止。你不认为自己的表现变差了，你只是让你的公司得到与它的付出相等的价值而已。究竟如何才算价值相等，答案却是因人而异。

有位员工在知道老板决定为他加薪的消息之后对他的老板说：“我的职业道德在过去10年里一直都没有改变，我曾为前任4位雇主努力工作，但你是头一个奖励我的人。现在，我的想法改变了。”老板问他：“是因为这是她第一次得到加薪?”这位员工说他只答对了一部分，她发觉她与前任雇主的交易不合算，因此她4度辞职。现在，这位老板认可了自己，自己“物有所值”了。

这个实例可以说明很多问题，但重点是工作是劳资双方的市场交易，双方都想以交换价值的方式获取最佳利益。雇员一旦受雇后，每天都会察看这个交易对他是否有利。因此良好的管理代表要使雇员每天都觉得他们的投资很值得，而非每6个月才评估一次。

管理者参考笔录：

1．接受雇佣人员与到商场购物一样是市场交易这个事实。既然是市场交易，就必须负起保持劳资双方平衡的责任，以确保雇员不会因感到交易的不平衡而频繁辞职。要定期检视这项交易，以确保双方都还能从中受益。

2．不要忽视与员工会面的机会。定期的与员工会晤，了解他们最近的心理状态，以及是否对这项交易感到满意。这可以使你及早发现问题及早作出更改计划。

3．切记不要对员工作出不切实际的承诺。一旦你的承诺不能兑现，员工就可能因此而增加不满情绪，因此如果你提出的承诺不能实现的话，一定要告知员工。

4．寻找增加价值的方法。每个人都希望得到比预期更多的东西。雇主若能做到这一点，那么员工必定会努力工作。

5．某些员工在公司任职一旦稳定下来，难免会有骑驴找马的心态，总认为别人的工作待遇更优厚。此时的你一定要及时了解员工的心理变化，绝不能让重要的员工因找到另一份普通的工作而辞职。

不会充分表露对雇员重视的态度

每个人都希望被视为独一无二的个体，他们都有自己独有的个性、需求和理由；如果你能把他们视为特别的人，他们将永远是你的支持者。

——巴勒斯（法国时装设计师）

心理学家认为，所有的人都有4项基本需求：觉得自在、被了解、受欢迎和觉得自己很重要。行销专家表示．从产品发展的观点来看，迎合需求比创造需求容易。如果你同时运用这两个概念，任何产品或服务都会很成功。由于客户满意度可以决定产品或服务成功与否，因此使客户觉得自己很重要是成功的关键因素。为了做到这一点，管理者必须让部属觉得自己扮演很重要的角色，如此才能使他们做好自己的工作。