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家书之一 达成双赢的谈判（第1页）

家书之一：达成双赢的谈判

亲爱的朋友：

成功的谈判者，他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的谈判者有心计，能敏感地察觉到他人的需要，即使受到人身攻击，也不会有情绪反常，而且始终保持正确态度，寻求双赢结果。在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而归：虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。

而达成双赢的秘诀则在于：寻求满足谈判各方需求的途径：换句话说，就是站在每一个谈判者的立场，从对方的角度来看问题：美国成功学大师斯蒂芬·柯维指出，任何谈判要想达到双赢结果，应遵循下列策略：

①需要和欲求的区分。要想达到双赢结果，就表示你必须放弃某些想要的东西，以获取某些你需要的。所以在谈判前，必须先了解自己牺牲的底限何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求，有没有什么其他的变通办法。

②认清立场。彻底了解议题，并能清楚解释给他人听，是非常重要的。有什么理由可用来说明你的立场?要如何提出这些理由，让对方也能了解你的立场，并设身处地为你着想?谈判对方对你的观点，看法如何?在哪些观点上他们是正确的?他们能正确了解你哪些观点，而你又将如何回应?

③知己知彼。大部分人都知道他们想在谈判中获得什么，但是很少有人会考虑到他们愿意妥协的部分。还有，另一方的目标为何?尽量了解对方的立场，然后估计各方资讯，找出一个对大家都有利的结果。

④倾听。要特别留意对方遣词用字、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点?对方是否离题?若能了解上述这些重点，可让你以后的谈判更为顺利。

⑤点明主题。这是任何谈判的第一个步骤，可以让双方有机会说明他们的立场。大家对问题的确定看法越一致，就越容易达到共同的解决方案。其实，如果双方都认为问题确定得够清楚的话，谈判就很容易有结果。

⑥会面。许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”，以致谈判失败；或把谈判对方视为对手，而使谈判变成一场你死我活的竞赛。结果是，任何和你意见不同的人，不是笨蛋就是大坏蛋。成功的谈判者会花时间、心思去了解谈判对手。他们很清楚，如果能和对方建立良好的关系，彼此会更容易沟通，也更容易找到双方共同的利益，以达到双赢结果。言听计从，不要等到要谈判时，才急着与对方建立关系。要求在谈判刘前，和对方见个面，或是前一天晚上一起吃个饭。这时可以先向对方说明，你不想在这里同他讨论任何有关谈判的事，你只是想认识他，想和他聊聊。如果对方还是心存怀疑，不妨直说你对即将进行的谈判所持的态度，希望双方的需要都能获得满足，所以，希望谈判之前碰个面，也许有助于建立良好的谈判气氛。

⑦再度表达。用你自己的话把你所了解的再复述一遍。必要时，对于不清楚的地方，要问清楚。通常让对方谈得越多，他会越尊敬你。然后等你真正开口说话时，要特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点，陈述你的立场。如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议小的主题，或者是你比较能同意的范围。藉由一小部分、一小部分的同意，逐步朝解决之道迈进，不必担心会遗漏主题（待会还可以回过头来讨论），也不要害怕改变立场，你可以藉此再度理清主题，或建议新的妥协方案。最重要的是让谈判继续下去，持续寻找双方的意见交会点。如果你的努力都徒劳无功的话，最后请问对方真正需要的结果是什么。然后把对方的回答加上你已同意的事项，告诉对方满足他的需要的最后底线是什么。

⑨表达方式：说出你想要的，但要和双方同意的问题界定—致，要让对方知道你的解决方式对双方都有利。焦点要放在现在和未来，若提起过去的不愉快经历，只会结下彼此的芥蒂：如果真的必须提到过去，你要先透出曾经成功运作过其他个案的解决方案或类似的办法：

⑨再度倾听。许多谈判者在说完他们想要说的话之后，对于对方的谈话，就只挑和他论点有关或有利的来听。你必须比他们更专注地倾听，你要听出对方的实际需要，然后才决定你能给他们什么。

⑩观察。谈判者的肢体语言是否随谈判内容而有所不同?是否与其对问题的立场一致?对方是眉头紧锁，还是愿意接受你的看法?对方是否汗流浃背或轻松自如?手和腿是很舒服地交叠在一起，还是很僵硬?手势看起来是热情洋溢、愤怒，还是漫不经心?能掌握对方的真正意图，你的谈判筹码就多。

⑩不要破坏谈判。谈判是非常细腻的过程，稍微一个差错，就可能全军覆没。谈判时要注意的是：态度千万不可懦弱，不论你的立场多么有力，懦弱的行为，只会削弱你的气势。千万不要没有耐性，否则会显得你狗急跳墙、容易任意摊牌。不要情绪失控，要不然别人会认为你只顾个人的立场，而没有合作的诚意。千万不要言过所需，不然别人会认为你没有用心倾听他的需求。千万不要提出最后通牒，要不然可能会演变成不是你死就是我亡的下场。千万不要提高声调。大声叫嚷的结果，只会让人听不清楚你在说什么。

成功的谈判专家会努力得到他们想要的结果。但是，他们也知道，任何成功的谈判都必须有所失，才能有所得。妥协几乎是不可避免的。坚持不妥协的立场，连需要的东西也失去了。成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量，割舍你想要的，留住你需要的。

一个成功企业管理者

第一部分关于改善用人的6封家书

现代企业的生存和发展，管理者的事业成功与兴旺，其关键因素是人才。企业之间的竞争归根到底是人才的竞争。作为优秀的管理者，在激烈的竞争中，我们需要的是能提出好主意并能独挡一面的盟友，而不是惟命是从的下属。我们必须以自己平易的作风使别人的积极性和创造力发挥出来。